Тема 5. Привлечение инвестора, как метод финансирования бизнеса

Инвестор. Сущность, основные понятия и классификация инвестиций. Виды инвестиций. Привлечение инвестиций. Как привлечь инвестора. Как привлечь иностранного инвестра. Действия по привлечению инвестора. Инвестиционная деятельность. Поиск и привлечение инвестиций: достоинства и недостатки. Спонсорство и единомышленники. Привлечение стратегического инвестора. Структура типового инвестиционного предложения. Инвестиционное предложение и портфолио (презентация). Инвестиционная политика. Бизнес-ангелы.

Практическое занятие: интерактивный семинар «Поиск и привлечение инвестиций».

Необходимость привлечение инвесторов в свой проект, так или иначе, возникает у 90% всех начинающих предпринимателей. Как найти инвестора? Каким образом его заинтересовать? Что инвестор хочет услышать и увидеть? Что он может Вам дать и что, наверняка, за это попросит? Данные вопросы будут рассмотрены в рамках интерактивного семинара.

Семинар подразделяется на несколько этапов – действий по привлечению инвесторов.

1. Действие первое: выбрать надёжного партнера. Ваша основная цель – привлечь инвестора? Для этого Вы должны четко себе представлять его «портрет». Поэтому начать следует с определения групп адресатов, которых Ваш проект может заинтересовать. Для этого, в свою очередь, нужно понять на какой стадии развития находится Ваш бизнес: зарождения, становления, роста, зрелости или заката (в последний случай здесь рассматриваться, по понятным причинам, не будет). Очевидно, что инвесторы по-разному реагируют на предложение вложить деньги в компании, находящиеся на разных этапах развития. В рамках семинара моделируются ситуации привлечения инвесторов для каждой стадии развития бизнеса.

2. Действие второе: донести предложение грамотно и целевым адресатам. Конечно, лучше всего привлекать инвесторов, которые пересекается с деятельностью Вашего бизнеса – у них изначально будет большая заинтересованность, так как это даст им возможность расширить свой бизнес. Хотя есть примеры и успешных корпораций, работающих на совершенно разных рынках. Безусловно, проект нуждается в привлекательной «оболочке». Инвестиционное предложение или тот же бизнес-план можно составить самостоятельно, либо заказать его в консалтинговой фирме. Кроме прочего в бизнес-плане, естественно, должна содержаться информация о необходимых инвестициях. Из этих документов инвестор должен увидеть, что проект является не просто амбициозным, но и реалистичным, а также рентабельным.

3. Действие третье: тщательно готовьтесь и уверенно проводите переговоры. Итак, Ваше бизнес-предложение заинтересовало инвестора. Если инвестор предлагает практически то, на что Вы рассчитывали, надо как можно быстрее встречаться и начинать переговоры. Но прежде необходимо заключить письменное соглашение о конфиденциальности, чтобы защитить свою бизнес-идею и избежать огласки конкретных сведений о компании. Во время первой встречи инвестор будет ждать от Вас краткой устной презентации компании и инвестиционного проекта. Естественно, Вы должны обладать максимально полной информацией по всем интересующим капиталиста вопросам.

4. Действие четвертое: закрепление договоренностей «на бумаге». Ключевые договорённости по сделке, согласованные на переговорах, должны быть зафиксированы в виде документа, который называют «письмом об обязательствах» (Сommitment Letter) или «условиями сделки» (Term Sheet). Письмо об обязательствах должно содержать все главные условия сделки, выраженные в понятной и однозначно трактуемой форме.

Деловая игра «Я – инвестор». В рамках деловой игры участниками будут разработаны инвестиционные предложения разрабатываемых проектов по следующей форме:

- Резюме (Executive Summary).
- История компании и собственность (Company history and Ownership).
- Продукты и/или услуги (Products and/or Services).
- Управленческий и производственный персонал (Management and Labour).
- Описание отрасли, рынка и конкуренции (Industry, Market, and Competitive performance).
- Операции компании (Operations).
- Финансовая история (Financial History).
- Стратегический план (Strategic plan).
- Факторы риска и стратегия снижения рисков (Risks and Risk reduction strategies).
- Прогноз финансового состояния (Financial forecasts).
- Потребность в финансировании (Summary of Financing requirements).
- Правительственная поддержка и законодательство (Government support and Regulations).
- Финансовое предложение (Financial proposal).

В качестве экспертов инвестиционных предложений выступят представители бизнес-ассоциаций.

Тема 6. Лизинг: новые возможности для малого бизнеса.

Лизинг: сущность и основные понятия, правовое регулирование. Предмет и субъект лизинга. Лизингополучатель. Лизингодатель. Поставщик и продавец. Страховщик. Формы лизинга. Механизм лизинга. Необходимые документы. Договор лизинга. Сопровождение лизингового договора. Финансовый лизинг. Прямой лизинг. Лизинговая сделка. Технология лизинговой сделки. Документальное оформление лизинговой сделки. Возвратный лизинг. Оперативный лизинг. Преимущества и недостатки лизинга.

Практическое занятие: баддинг «Методика проведения эффективных переговоров».

Умение эффективно проводить переговоры, заключать сделки необходимо каждому начинающему бизнесмену.

В рамках баддинга будут рассмотрены методы, используя которые возможно прийти к взаимовыгодному соглашению на переговорах.

1. Четко раздели свое отношение к людям и отношение к делу

· Будь тверд относительно деловых принципов, но мягок с людьми.

· Изучай сделку с точки зрения твоих оппонентов

· Составь свое предложение в соответствии с их системой ценностей

2. Концентрируйся на общих ценностях и интересах, а не на позициях сторон

· Система ценностей определяет исход переговоров

· У каждой стороны много интересов – четко определи свои и выясни их интересы

3. Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм ради общего блага

· Мысли творчески, попробуй найти нестандартные решения

· Определи общие интересы

4. Используй объективные критерии для принятия решения

· Не поддавайся давлению, заключай сделку, руководствуясь принципами

· Совместно определите, какие стандарты и процедуры являются справедливыми

· Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.

Также будут рассмотрены приемы эффективных переговоров.

1. «Чем глупее, тем умнее – притворись, что ничего не знаешь». Сократ использовал этот метод 2300 лет назад. Он притворялся незнающим, чтобы подбодрить других высказать свою точку зрения наиболее полно. Сегодня многие из самых мудрых и успешных людей на планете освоили и используют этот метод очень эффективно, будь то умышленно или неумышленно. Люди которые стараются поразить своим умом, на самом деле не являются особо умными. По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.

2. Используй принцип 80/20. В соответствии с принципом 80/20 20% спорных вопросов содержат в себе 80% ценности всей спорной территории, а 80% уступок будут сделаны в последние 20% времени, отведенного на переговоры.

3. Законы проведения переговоров:

· Первый закон бизнеса Эдди: Никогда не садись за переговоры раньше 10 часов утра и позже 4 часов вечера. В первом случае создастся впечатление, что предмет переговоров для тебя слишком важен, а во втором – что ты уже потерял всякую надежду.

· Закон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.

· Правило Хельги: Сначала скажи "нет", а потом начинай переговоры.

4. 6 выражений, которых необходимо избегать не переговорах с инвестором:

- «Моя бизнес-идея – это секрет, поэтому детали я раскрывать пока не буду». Такой подход закрывает все возможности для совместной работы.
- Сеть фраз, которые не стоит говорить инвесторам: «У меня нет средств на то, чтобы сделать прототип». Согласитесь, если бизнесмен не может самостоятельно начать дело хотя бы на стадии проектировки и первых шагов, то как он будет управлять большим бизнесом, когда тот вырастет?

- «У нас не всё гладко в команде, среди руководства». После таких слов инвестор делает однозначно неутешительные выводы.

- «Инвестиции нужны на рекламу, чтобы привлечь побольше клиентов, чтобы продавать им рекламу». Это демонстрирует, что бизнес-модель предпринимателя не дееспособна. Бизнесмен хочет продавать рубль за девяносто пять копеек? Как аргумент это не работает.
- «Я только учредитель, сам бизнес вести не буду, а в будущем наймём хорошего управленца».

- «У меня есть/будут еще несколько проектов».

Тема 7. Финансирование текущей деятельности бизнеса: постановка бюджетирования и управление затратами.

Формирование структуры и источников финансирования. Механизмы финансирования малого и среднего бизнеса. Антикризисный анализ финансово-хозяйственной деятельности. Поиск внутренних резервов. Постановка бюджетирования на основе процессного подхода и ключевых показателей эффективности. Операционные и финансовые бюджеты. Постановка внутрифирменного бюджетирования - классический и процессный подход. Финансовая реализация стратегии. Стратегическое бюджетирование. Управленческий учет и отчетность. Управление затратами. Управление оборотными средствами предприятия.

Практическое занятие: тренинг «Управление временем и стратегическое планирование»

Краткое описание. Тренинг фокусирует внимание слушателей на современных методах самоменеджмента, а также процессе формирования команды в контексте решения задач стратегического планирования. Основные используемые приемы: активный диалог преподавателя с группой, организация анкетирования слушателей для выявления временных потерь, тренинговые упражнения.

Цели и задачи:

Основная цель тренинга - передать участникам теоретические знания и практические навыки эффективного использования своего времени.

Участие в этом тренинге позволит слушателям:

· использовать правила эффективного управления временем в своей работе;

· научиться верно выделять главное;

· научиться эффективно справляться с неожиданными звонками, посетителями, срочными делами, затянувшимися встречами, перегрузками;

· овладеть механизмами эффективного делегирования полномочий;

· ознакомиться с основными правилами проведения совещаний;

· создать месячные и годовые планы развития бизнеса.

Как построена программа:

В программу тренинга входят следующие ключевые аспекты:

· Время – главный ресурс делового человека (получение общего представления о подходах и принципах управления временем и самоменеджменте).

· Анализ временных потерь (проведение анкетирования слушателей и анализ его результатов).

· Как научиться планировать время (постановка целей, определение сроков выполнения работ, расстановка приоритетов в работе).

· Как оценить эффективность принимаемых решений (законы Парето, делегирование полномочий, типичные ошибки при принятии решений).

· «Пожиратели времени» и как с ними бороться (привычка откладывать дела, «любимая» и «нелюбимая» работа, непрошеные посетители, телефонные звонки, коллеги по работе и подчиненные).

· Как грамотно организовать личную работу (создание надлежащих условий работы, определение индивидуального рабочего стиля, составление оперативного и перспективного плана дел).

· Как научиться работать с документами (как сократить объем бумажной работы, как составлять письма, отчеты и служебные записки, как правильно «парковать» документы, как работать с печатной и электронной информацией).

· Как проводить собрания и совещания (зачем Вам нужны совещания и нужны ли Вы на совещании, правила проведения совещаний, повестка дня, персональный состав присутствующих, время и место проведения совещания, продолжительность совещания, роль и функции председателя совещания, подведение итогов).