Глава 5. Второй элемент: Сигнал Опасности: опасность или возможность?

Второй элемент: Сигнал Опасности: опасность или возможность?

В программе Стратегии Продаж наши участники определяли различные Покупательские Влияния, как Вы только что делали для своей Продажи, когда один их них, молодой энергичный мужчина, который дважды был главным менеджером по продажам в своем отделе, бросил свой карандаш и посмотрел на нас с недоумением. Мы посмотрели на его тетрадь: она была усеяна красными флажками. «Вы знаете, - сказал он, - я кое-что узнал. Я считал, что это одна из моих лучших продаж. Сейчас я понимаю, что у меня вообще нет никаких перспектив. Я думаю, мне надо еще раз все взвесить».

Нам было приятно его открытие, но его вывод был нам еще приятнее. Нетрудно понять, почему его продажи были успешными. Он использовал все элементы стратегии именно так, как нужно: чтобы привлечь внимание к проблемам и при этом иметь запас времени, чтобы уладить все. Как правило, в нашей программе именно те, кто регулярно превышают свои квоты, имеют много Сигналов Опасности в самом начале анализа стратегии. Это те люди, которые понимают ценность системы Сигналов Опасности – и те, которые постоянно обдумывают и меняют свою стратегию, как тот представитель высшего менеджмента.

Как мы уже сказали, мы выбрали термин «Сигнал Опасности» для повседневного языка потому, что это - сигнал предупреждения или опасности. Именно так Вы и должны воспринимать те стороны в Вашей стратегии, которые непонятны и неопределенны. Они считаются скорее областью опасности, прямой угрозой Вашей продаже, а не «спящей» областью.

«Автоматические» Сигналы Опасности

Такое отношение вдвойне важно, когда компания находится в процессе или уже прошла внутреннюю реорганизацию. Принятие на работу, увольнения, продвижения, слияния, расширения – все, что влияет на структуру тех, кто принимает решения – автоматически считается потенциальным Сигналом Опасности.