Пояснение для профессиональных продавцов в сфере торговли товарами широкого потребления

Множество людей, которые посещают нашу программу по Стратегии Продаж, работают в области организации процессов сбыта Товаров Широкого Потребления и продажи товаров по сетям супермаркетов, универмагов и аптек. Наши клиенты из Coca-Cola, Wilson, Kimberly-Clark, например, не продают свои товары напрямую точкам розничной продажи, а работают с оптовыми дистрибьюторами, такими как Sears, K-mart, Walgreen или Grand Union.

Если Вы работаете в сфере Сложных Продаж для товаров широкого потребления, Вы должно быть знаете, что некоторые аспекты этого бизнеса существенно отличаются от Сложных Продаж в других видах бизнеса. С одной стороны, конечные Пользователи Вашего товара – не те люди, которым Вы продаете. Ваши клиенты - это посредники между Вами и конечным пользователем. С другой стороны, здесь центральным вопросом становится скорость товарооборота, обостряется борьба различных производителей и поставщиков за место «на полке» супермаркета, здесь особенно бывает важно показать свой товар «лицом», его привлекательный внешний вид. Собственно здесь идет продажа не столько самого товара, сколько всевозможных стимулов к покупке товара универмагом, убеждение их в том, что товар настолько привлекателен для покупателей, что он не будет залеживаться и это даст быстрый оборот денег.

Здесь существует своя терминология, уникальная для товаров широкого потребления. Из-за этой терминологии мы и предлагаем осветить отдельно эту сферу продаж.

Вы знаете, что мы используем термин “Покупатель” в особенном значении, чтобы описать людей, выполняющих роли одного или нескольких Покупательских влияний. Мы уже объяснили разницу между должностями (например, «Покупатель запчастей») и реальными Покупательскими ролями (например, роль Пользователя). И мы уже обратили Ваше внимание на то, что не все люди, в чьи обязанности входит приобретение чего-либо, являются Покупателями для данной сделки.

Исходя из нашего опыта, несмотря на эти предостережения, термин «Покупатель» все еще остается «знаковым» словом: оно обозначает того, кто покупает товары оптом для последующей реализации в крупном супермаркете. Поскольку в этой сфере смысл термина «Покупатель» существенно отличается от того, в каком смысле мы употребляем это слово в данной книге, мы предлагаем другую терминологию. Так, в программах, которую мы предлагаем нашим слушателям, связанным с продажей товаров ширпотреба или связанных с организацией процессов продаж, мы не используем термины «Экономический» или «Технический» Покупатель или «Пользователь». Вместо этого мы используем термины: Покупательское Влияние – Человека имеющего право накладывать Вето, Покупательское Влияние – Логистика (человека связанного с организацией процессов доставки товара) и Покупательское Влияние – Ответственного за организацию процессов приобретения и сбыта товаров. Эти типы Покупательского Влияния имеют существенные отличия от обсуждаемых в данной книге Покупательских Влияний по приобретению промышленных товаров.