Реорганизация

Появление нового Покупательского Влияния - это относительно легко заметный сигнал тревоги. Гораздо сложнее если лица в покупающей организации остаются прежними, их должности и предполагаемые обязанности остаются прежними, но их роли в Вашей продаже отличаются от тех, которыми они были в прошлом. Мы уже подчеркивали, что определение четырех Покупательских Влияний всегда неочевидно и может находится в состоянии изменения, даже в стабильных корпорациях - поэтому Вы должны переопределять Ваших Покупателей каждый раз, когда Вы предлагаете новую продажу. Этот пересмотр дважды важен, когда компания проходит или уже прошла какую-либо внутреннюю реорганизацию. Принятия на работу, увольнения, продвижения, соединения, расширения - все, что изменяет организационную структуру тех, кто принимает решение - это автоматически считается Сигналом Опасности.

Когда реорганизация происходит на широком корпоративном уровне, ее проследить довольно легко. Если идет слияние двух компаний с оборотом миллиард долларов или сменяется президент в одной из 500 самых успешных компаний – не нужно быть вундеркиндом, чтобы понять, что это отразится на Вашей продаже. Гораздо сложнее проследить за незаметными внутренними изменениями. Еще сложнее проследить реорганизацию, когда должности и явные обязанности в покупающей организации сохраняются, но без прежнего влияния. Мы знаем одного вице-президента крупной компании по потребительским товарам, который находился в одном и том же офисе и выполнял одни и те же обязанности 10 лет. В его обязанности входили рассмотрения всех продаж, относящихся к его отделу, которые превышали 10,000 долларов – для таких продаж он считался Экономическим Покупателем. Позднее, через 2 года, его повысили до должности старшего Вице - президента со скромным увеличением в зарплате. Со стороны казалось, что он доволен своими привилегиями и выполняет ту же самую роль Покупателя. На самом деле все было иначе. Как часто случается во многих организациях, он потерял свою роль Экономического Покупателя, как только получил более высокую должность. После его повышения, продажи свыше 10,000 долларов рассматривал «младший» вице-президент. Торговый представитель решил, что ничего не изменилось, и потерял много времени - подверг продажу опасности, так как представил предложение Экономическому Покупателю, который более не существовал.

В период слияний и административной суматохи корпоративная стабильность - не что иное, как редкое событие. Как сказал один из участников программы, жалуясь на своего клиента - нестабильный банк. «Их внутренняя структура сохраняется максимум 90 дней. Реорганизация это самый важный Сигнал Опасности». Стоит прислушаться к слову мудрого. Какие бы изменения не происходили, Вам лучше посмотреть на организацию еще раз и «переопределить» людей, которые выполняют роли Покупателей.

Пять случаев когда Сигналы Опасности должны появляться автоматически приведены здесь в таблице снизу – наиболее очевидные и постоянно опасные, которые берутся во внимание во время продаж. Но это только верхушка айсберга. Каждая цель в продаже может быть блокирована много раз. Поэтому успех в продажах это всегда прямой результат борьбы со случайностями. Применение Сигналов Опасности эффективно «работает» только тогда, когда она полностью вписывается в Вашу стратегию, и когда Вы используете ее снова и без колебаний – тогда она становится Вашей второй натурой.