Методи стимулювання збуту, що використовуються в туризмі

Розробка програми стимулювання збуту пов'язана із вибором методів стимулювання. Інструменти стимулювання збуту можуть бути спрямовані на:

- персонал фірми, що продає послуги;

- торговельних посередників (роздрібних туристських фірм і організацій);

- клієнтів.

Стимулювання співробітників фірми відноситься до сфери мотивації персоналу і спрямовано на підвищення якості обслуговування клієнтури, ріст професійної майстерності, а також на заохочення до внесення пропозицій по різних напрямках діяльності туристського підприємства, наприклад, по розробці й удосконалюванню окремих послуг. З цією метою можуть використовуватися методи: навчання; можливості просування по службі; грошові премії; подарунки; додаткові відпустки; конкурси професійної майстерності.

Стимулювання торговельних посередників переслідує наступні цілі: заохочення їхній до введення нових туристських послуг в об'єкти своєї торговельної діяльності; досягнення найбільшого охоплення системою поширення; зведення до мінімумові зусиль конкурентів по стимулюванню збуту; формування прихильності до фірми в представників роздрібних підприємств.

Конкретними методами стимулювання торговельних посередників є:

*установлення прогресивної комісії за продаж туристських поїздок понад установлену квоту; *збільшення розміру знижки з цін на обслуговування в несезонний період у випадку гарантій з боку посередників у росту обсягів несезонного туризму; *вручення представникам фірм-посередників представницьких подарунків і сувенірів; *надання знижок з оголошених цін на групові поїздки у випадку збільшення обсягів продажів; надання безкоштовного обслуговування працівникам роздрібної фірми, що супроводжує в поїздці туристські групи; *організація рекламних поїздок працівників роздрібних туристських фірм безкоштовно або з наданням їм значних знижок з оголошених цін; *проведення туристських бірж, на яких продаж турів проводиться на пільгових умовах; *спільна реклама; *надання спеціальних знижок, що стимулюють збут нових туристських продуктів; *премії — "штовхачі", надані роздрібним туристським фірмам за "проштовхування" окремих туристських продуктів, що користуються недостатнім попитом; *торговельні конкурси, що переслідують ціль підвищити зацікавленість посередників у реалізації продуктів фірми. Переможці конкурсу нагороджуються коштовними призами.

Методи стимулювання збуту, спрямовані на клієнтів, найчастіше переслідують мету: заохочення більш інтенсивного споживання послуг; спонукання туристів до придбання продуктів, якими вони раніше не користувалися; "підштовхування" споживачів до покупки; заохочення постійних клієнтів; зниження тимчасових (наприклад, сезонних) коливань попиту; залучення нових клієнтів. При визначенні цілей необхідно приймати в увагу ймовірні відповідні дії конкурентів.

Для досягнення поставлених цілей стимулювання клієнтів застосовуються різноманітні методи, які можна об'єднати в кілька груп.

1. знижки з оголошених цін на туристські послуги і поїздки у випадку попереднього бронювання у встановлений термін; знижки сезонних розпродажів; знижки визначеним категоріям клієнтів (діти, молодята);бонусні знижки, надані постійним клієнтам.

2. Зразки. Їхнє поширення здійснюється за допомогою надання додаткового безкоштовного обслуговування протягом декількох днів у тому випадку, якщо турист купить тур з максимальною тривалістю поїздки. Наприклад, при придбанні туру тривалістю в 24 дня турист може одержати безкоштовне обслуговування ще на 2-3 дня. Стимулювання збуту може бути досягнуте також шляхом включення в комплексне обслуговування деяких безкоштовних додаткових послуг (наприклад, користування тенісними кортами, безкоштовний вхід на пляж).

3. Премії, надані найчастіше в речовинній формі як винагороду за звертання до конкретної послуги. Премії можуть виступати в найрізноманітніших формах — фірмові майки, дорожні сумки, квіти, дрібні предмети домашнього побуту, калькулятори й ін.

4. Залікові талони — це спеціальний вид премії, по якій винагорода безпосередня не видається при покупці туристського продукту, а надається у виді талона, по якому його можна одержати в іншому місці. Прикладом може служити пропозиція як заохочення придбання туру талонів на оренду транспортних засобів (автомобілів, катерів, яхт).

Купони, що представляють собою своєрідні сертифікати, що дають власникові право на знижку при придбанні туристських послуг. Для поширення купонів можуть використовуватися самі різноманітні способи: безпосереднє поширення співробітниками фірми, розсилання поштою, поширення через пресу. Досить часто купоном може бути рекламне звертання, опубліковане, наприклад, у визначеній газеті.

"Підкріплення" продукту являє собою міри, що підтримують імідж туристського підприємства і сприяють залученню нових клієнтів. Це комплекс додаткових послуг, що можуть одержати клієнти фірми, а також вручення сувенірів з фірмовою символікою, поздоровлення клієнтів зі святом, розсилання реальних матеріалів. Особлива увага в цьому плані виявляється постійним клієнтам фірми шляхом розміщення їх у більш престижних номерах у готелі, на кращих місцях у ресторані, підношення квітів, більш дорогих сувенірів, вручення поздоровлень з нагоди свят і урочистих дат.

7. Експозиції в місцях продажу. Вони використовуються в основному для підвищення ступеня поінформованості клієнтів про пропоновані послуги. Однак відсутність у туристського продукту матеріальної форми істотно ускладнює привабливе оформлення експозицій.

8. Презентації продукту здобувають усе більше значення як елемент маркетингової діяльності тур. фірм. Проведення різних семінарів, консультаційних днів і "виїзних" (наприклад, на виставках) показів сприяє залученню клієнтів. Фірми, що активно застосовують цей інструмент стимулювання споживачів, створюють спеціальні професійні команди, що представляють продукти. Ці команди, творчо використовуючи різноманітні засоби демонстрації, у значній мірі сприяють порушенню інтересу цільової аудиторії і бажання в потенційних клієнтів придбати той або інший продукт. Роль демонстрацій велика у всіх ринкових сегментах.

9. Конкурси й ігри являють собою досить ефективний спосіб заохочення споживання туристських послуг і залучення нової клієнтури. Особливим успіхом подібні заходи користуються в таких сегментах ринку, як молодіжна аудиторія й особи третього віку. Проте, конкурси й ігри можуть застосовуватися і для стимулювання споживання різних продуктів, призначених для різних сегментів.

10. Лотереї і вікторини. У цій області туристські підприємства мають волю творчості і можуть пропонувати зовсім незвичайні умови. Як приз використовуються дорогі товари (автомобілі, туристські поїздки, високоякісна аудіо - і відеотехніка), що залучає до цих заходів додаткову увагу потенційних клієнтів.