Принадлежность к группе и уровень ожиданий

Хотя уровень ожиданий является сугубо инди­видуальным, мы не можем изучать его, пока не осознаем, что цели и задачи не возникают в вакуу­ме. Принадлежность к той или иной социальной группе создает фон, определяющий цели человека.

Человек может определить, чего он хочет, тремя способами: 1) основываясь на собственном опыте; 2) основываясь на опыте окружающих его людей, относящихся к той же группе; 3) основыва­ясь на опыте людей, относящихся к группе, к кото­рой он сам хотел бы принадлежать.

Например, служащий космической компании может рассчитывать на оклад 100 тыс. долларов и год, который он уже получал раньше, или 120 тыс. долларов в год, как у других сотрудников, или

150 тыс. долларов плюс премии, как у сотрудников других компаний, выполняющих аналогичную ра­боту. В любом случае после того, как относитель­ная цель определена, она становится мерилом самооценки человека.

Таким же образом определяют свои цели кор­порации. Именно поэтому так важно для каждой компании иметь собственный имидж. Восьмипро­центная прибыль на инвестициях может считаться достаточно высокой, если компания оценивает себя на фоне своих традиционных соперников. В то же время та же прибыль выглядит очень плохо при сравнении с быстроразвивающимися органи­зациями. Руководители должны не только правиль­но оценивать свое положение, но и уметь сравнивать себя с конкурентами.

Во время переговоров очень редко удается сравнить свои действия с действиями оппонентов. Ко­нечно, сравнения возможны, если известно, какие решения принимались раньше, или если имеются какие-нибудь рекомендации. Обычно перед нача­лом переговоров уже имеются некоторые данные, которыми можно руководствоваться, но диапазон неопределенности бывает обычно настолько широк, что иногда эти сведения могут оказаться бесполез­ными и даже опасными, так как они могут усыпить

бдительность и привести к заключению невыгод­ных сделок.

Принадлежность к группе играет существенную роль в определении целей переговоров, потому что эти цели являются результатом группового решения. Каждый член группы, принимающий решение, имеет свой уровень ожидания. Таким образом, це­ли команды сами по себе — продукт переговоров внутри группы. Важно помнить, что все цели ка­кой-либо организации определяются в результате внутригрупповых переговоров.