Риск и ожидания

Гарвардского профессора Томаса Ц. Шеллинга интересуют переговорный процесс и проблема раз­решения конфликтов. Особенно интересен один из поставленных им вопросов: как достигается со­гласие во время переговоров? Шеллинг думает, что

этот процесс чем-то напоминает поиски разминув­шихся в большом магазине супругов или друзей. Он считает, что вы не пойдете туда, где они, по ва­шему мнению, находятся. Вместо этого вы спра­шиваете себя: куда бы они могли пойти, основыва­ясь на их представлении о том, куда захотите пойти вы. Шеллинг уверен, что настоящие, реальные переговоры завершаются успешно, если ожидания обеих сторон совпадают, как в примере поиска в магазине. Не исключено, что мы могли бы уладить вечный конфликт между арабским миром и Изра­илем, предоставив руководителям сторон возмож­ность посетить магазин Маси во время предрождественского бума. Как бы то ни было, нет особых сомнений в том, что надежды играют очень важ­ную роль в переговорах, особенно с точки зрения риска и уровня ожиданий.

Ожидания и надежды связаны с мотивацией достижений. Люди, обладающие высокой потреб­ностью достижения цели, ведут себя так, словно они уверены в успехе. Коллега Мак-Клелланда Джон В. Аткинсон задал такой вопрос: «Я знаю, что люди, которым очень важно получить резуль­таты, стремятся к успеху, но мне хотелось бы по­нять, как именно ведут себя люди, которым все удается?» Он разработал теорию, в которой рас-

сматривает ожидания, риск, мотивацию достиже­ния цели и побудительные мотивы.

Аткинсон рассуждал, что люди разрываются между желанием добиться успеха и страхом перед поражением. Они стараются определить для себя цели, которые с наибольшей вероятностью доста­вят им максимальное удовлетворение, учитывая:

1) потребность в достижении цели; 2) ожидаемое вознаграждение; 3) опасность неудачи; 4) ожида­ние успеха. Люди не проделывают эти расчеты на компьютерах, но стремятся как можно тщательнее продумывать конкретную ситуацию, основываясь на прошлом опыте своих успехов и поражений в сходных ситуациях.

Модель уровня ожиданий Аткинсона, изображен­ная на рис. 2, показывает, что люди определяют уровень ожиданий, оценивая удовольствия, свя­занные с успехом, и огорчения, связанные с неуда­чей. Они стремятся к достижению целей, которые максимизируют общую привлекательность всей задачи. Однако в этой диаграмме нас поражает прежде всего то, что люди с особенно сильным стремлением к успеху рискуют иначе, чем те, кому важнее избежать поражения. Люди, стремящиеся добиться успеха, рискуют в пределах 50:50, а те, кто боится поражения, предпочитают крайние ва­рианты. Ориентированные на успех максимизиру-

ют привлекательность задач, устанавливая такой уровень ожиданий, при котором они могут приписать успех своим способностям, А те, у кого велика боязнь поражения, стараются избежать разумной средней степени риска, чтобы не нанести ypoн своей самооценке. Ставя перед собой несложные задачи, они не могут потерпеть поражение, а если задачи настолько сложны, что вероятность успех; очень мала, они утешаются тем, что неудача был; неизбежна. В любом случае выбор целей и задач определяется прежде всего стремлением к сохранению самооценки.

Эксперименты подтвердили многое из этой теории. Исследователи обнаружили, что в отличие от тех, кто боится поражения, личности, настроен­ные на достижение целей, оптимистичны, прояв­ляют тенденцию переоценивать вероятность успе­ха и не любят азартные игры в чистом виде. Они не получают удовлетворения от победы в играх, пото­му что в такую победу не вложены их собственные усилия.

Смежные исследования подтвердили, что люди склонны оценивать вероятность успеха, с одной стороны, на основании собственных надежд, с другой — опираясь на реальность. Если они осо­бенно сильно хотят чего-нибудь добиться, то склонны переоценивать свои шансы на успех. Им задавали два варианта вопроса: «Сколько бы вы хотели получить в следующий раз?» и «Сколько вы ожидаете получить в следующий раз?». Ответ на первый вариант вопроса был гораздо менее реа­листичным, чем во втором случае.

Исследования Аткинсона дали возможность проанализировать, как люди с сильной потребнос­тью получать высокие результаты ведут себя в си­туациях, когда им сопутствует удача. Ориентиро­ванные на успех люди уверенно приступают к решению поставленных задач. Прошлые успехи

придают им уверенность, они используют свои на­выки и умение. Они готовы рисковать своим имиджем в пределах 50:50. Боящийся поражения человек настроен пессимистически, так как обычно он проигрывает. Он боится потерять лицо в сле­дующем состязании, поэтому предпочитает риско­вать очень сильно или слегка, но ни в коем случае не в среднем диапазоне.

В переговорном деле ориентированные на успех люди стремятся выдвигать большие требо­вания и оптимистично относятся к своим шансам на победу в отличие от тех, кто предпочитает безопасность.