Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Назначение, функции и структура системы распределения товаров. Понятие канала распределения, их виды и характеристика
Системой распределения товаров или товародвижением называется система, кот. обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя. Уровень обслуживания зависит от следующих факторов:
-скорости выполнения заказа (время от отправки заказа до получения товара);
-готовности принять обратно доставленный товар (дефект);
-возможности срочной доставки;
-обеспеченности различной партийности отгрузки;
-высокоэффективной службы сервиса;
-уровня цен, по которым оказываются услуги покупателю.
Сбытовая деятельность П - это вид коммерческой дея-сти, осуществляемой после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание.
Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потреб-х свойств в необходимом кол-ве (объеме) в точное время в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.
Предмет сбыта – продукция, услуги П(товар, ценность).
Субъекты сбыта – П и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и орг-цию их продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффект-сти используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, кот. пользуются конкуренты. Критериями эффект-сти выбора в данном случае явл-ся: -скорость товародвижения, -уровень издержек обращения, -объемы реализации продукции.
Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта, тем выше, чем короче период времени, затрачиваемый на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.
Факторы:1) -особенности конечных потребителей 2)-возможности самой фирмы – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производствахарактеристики товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса
3.-степень конкур-ции и сбытовая пол-ка конкурентов – их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта; -сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов: каналов сбыта;выбор обоснование оптимального метода сбыта;выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними;организация сервиса.
Орг-ция продажи товаров конечному потребителю может осущ-ся путем:
-предложения товаров в розничном торговом П(«мерчендайзинга»);
лицензированной торговли («франчайзинга»);
-прямых контактов с потребителем («директ - маркетинга»).
Канал товародвижения - это совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:
А). Обеспечение доступности товаров — формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможностей П;
Б). Физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) — орг-цию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).
К характеристикам каналов распределения относятся:
1.Длина канала — основной показатель, определяемый числом звеньев;
2.Ширина канала — число участников в каждом звене канала распределения.
Уровень канала – это любой посредник, кот. выполняет ту или иную функцию по приближению товара к потребителю. Протяженность канала обозначается по числу им-хся в нем промежуточных уровней.
Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.
Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения – агент по сбыту, или брокер.
Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный продавец, а на рынке товаров промышленного назначения – промышленный дистрибьютор (торговец) и дилер (оптовый или розничный торговец).
При трехуровневом канале между оптовым и розничным торговцами стоит мелкий оптовик, кот. покупает товары у крупных оптовых торговцев и перепродает их небольшим П розничной торговли, которые крупные оптовики как правило не обслуживают.
Существующие каналы товародвижения предлагают использование трех основных методов сбыта:
1)Прямой, или непосредственный, сбыт предусматривает, что производитель вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников.
Прямые продажи хар-ны для угольных, нефтяных станкостроительных компаний, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности. Однако иногда П прибегает к методам непосредственной работы с потребителем:
-директ-маркетинг - прямая работа с клиентами. Представители отдела сбыта регулярно посещают своих клиентов;
-телефон-маркетинг - это реализация товаров и услуг по телефону.
Достоинство метода -фирма-производитель может контролировать процесс сбыта и быстро реагировать на изменение потребностей рынка. Такой сбыт целесообразен в случаях, когда кол-во товара велико, а потребители сосредоточены на ограниченной территории, когда требуется высокоспециализированный сервис, когда товар уникален по назначению.
Однако такая система сбыта становится не рентабельной, если имеется много потребителей товара, а создание собственной сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продажи.
2) При косвенном методе сбыта производитель товаров использует услуги различного рода независимых посредников. Привлечение посредников означает, что производитель в значительной степени теряет контроль над рынком и не знает, кому и как продавать товар.
Комбинированный, или смешанный сбыт - метод при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт.
Возможные формы работы предприятия с посредником:
Экстенсивный сбыт – размещение и реализации товара на любых предприятиях посредников, которые готовы и способны этим заниматься.
Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя.
Выборочный (селективный) сбыт - выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персона.
Данный метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала. Этот метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров, которые разумнее продавать в соответствующем окружении.
Date: 2015-12-11; view: 1032; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |