Отождествитесь со слушателями

Если аудитория не знает вас, то по одной этой причине люди уже могут испытывать естественное противодействие. В этом случае вы должны продемонстрировать, что можете отождествить себя с ней. Например, вы можете упомянуть кого‑то из присутствующих на мероприятии, например, представителя какой‑либо группы. Тот факт, что вы знаете и восхищаетесь тем же самым человеком, которого знают и которым восхищаются слушатели, продемонстрирует, что у вас есть нечто общее и что вы не настолько чужды друг другу, как могло показаться с первого взгляда. Даже если вы в некоторой степени знакомы собравшимся, вы можете воспользоваться этим приемом, чтобы еще больше сблизиться с ними.

Сопротивление можно также ослабить, если вы упомянете здание, в котором происходит ваше выступление, или район, или город, в котором живут собравшиеся. Вы можете также сослаться на какое‑либо актуальное событие, о котором знают ваши слушатели. Иначе говоря, вы можете сослаться на личность, упомянув кого‑то из присутствующих; на место, упомянув географический пункт, известный вашим слушателям; на время, упомянув всем известное событие.

Франсиско Фрейре де Карвальо в своей книге Eloqüência Nacional приводит такой отрывок Квинтилиана: «Именно поэтому введение, которое не заранее составлено дома, а создается прямо на месте, рождается из обстоятельств, улучшает репутацию оратора, благодаря той изобретательности, с которой оратор создает это вступление. Такое вступление всегда вызывает больше доверия в силу своей простоты и того, что оно кажется сказанным под влиянием момента; тот факт, что вступление было создано без подготовки, может заставить людей поверить в то, что вся остальная речь, хоть и написанная оратором дома, родилась спонтанно»[14].