Структура визита

Структура визита - это подробно проработанный сценарий вашего визита, который может включать следующие этапы:

начало беседы (открытие визита) - перспективный разго­вор о потребностях клиента, нуждах его бизнеса, его специ­фических потребностях - установите взаимоотношения по воз­можности как можно ранее;

выяснение позиций - вопросы для определения потребно­стей и пожеланий клиента - только покупатель может ска­зать о своих нуждах;

создание интереса - показать, как продукты или услуги вашей компании могут удовлетворить его потребности как покупателя;

7- "'

Анализ после визита

Еще до проведения визита, при его планировании необходи­мо предусмотреть возможность анализа результатов вашего визита. Достигли вы своих целей? В целом, в частности⁷ Ка­кие действия необходимо предпринять внутри фирмы и с вне­шними партнерами?

Спланировав и подготовив визит, заранее договорившись о встрече, можно переходить непосредственно к технике про­дажи, т.е. к разговору лицом к лицу.

РАЗГОВОР ЛИЦОМ К ЛИЦУ

Техника разговора лицом к лицу включает следующие основ­ные моменты (рис.8.3).

РАЗГОВОР ЛИЦОМ К ЛИЦУ

Вопросы Слушание

Визуализация целей Ссылка на удачные продажи Данную продажу “на карандаш” Расписание осуществления продажи Стоимость товара Жаргон

Рис. 8.3

Вопросы

Задавание вопросов - одно из основных положений коррект­ного разговора лицом к лицу. Ничто не ценится так высоко в бизнесе, как внимательный собеседник. Вопросы могут быть:

а) прямыми - для установления фактов или выявления по­требностей. Например, “какая мощность энергоустановки вам необходима?” Задавайте прямые вопросы с осторожностью, так как вопрос о чувствительных сферах может привести к молчанию. Прежде решите - могли бы вы ответить на дан­ный вопрос сами;

б) открытыми - для утверждения мнений, для выражения интереса к мнению собеседника, для приглашения раскрыть­ся в разговоре в большей степени. Например, “как по вашему мнению, охрана окружающей среды имеет самое важное зна­чение в этом проекте Ъ> Если ответ - да, то “что является вто­рым по важности?” Если ответ - нет, то может последовать вопрос “что же тогда имеет самое важное значение?”;

в) направляющими - для перехода к области, которую вы намерены обсудить. Например, “какие из перечисленных ге­нераторов наилучшим образом удовлетворяют ваши потреб­ности?”