Оценка продажи

Начиная любой процесс продажи, каждый торговый агент, прежде всего, должен решить для себя проблему оценки про­дажи, т.е. насколько она необходима для него и сможет ли он выполнить ее с успехом.

Для квалификационной оценки продажи рекомендуется мысленно задать себе следующие простые вопросы.

1) Хочу ли я продавать этим людям⁷

2) Есть ли у них средства?

3) Располагают ли они временем?

4) Могу ли я реально оценить их нужды?

5) Кто принимает решение? Как? Когда?

6) Будет ли это выгодно?

7) Кто еще предлагает свой товар?

Лишь при положительных ответах на эти простые вопро­сы можно начинать процесс продажи товара или услуги

Действительно, если в силу каких-либо убеждений или от­ношений продавец против своего желания продает товар (на­пример, убежденный трезвенник работает в компании по рас­пространению алкогольных напитков), то процесс продажи обречен на неудачу. Аналогичный результат будет и в случае отсутствия достаточных средств у покупателя. Если же поку­патель не располагает временем, торопится, то он будет до­вольствоваться низкокачественным товаром и ни о какой дол­госрочной стратегии продажи говорить не приходится

Ключевым вопросом при формировании стратегии про­дажи для организации-потребителя является проблема менед­жера, принимающего решение о покупке. Как правило, в роли “key decision maker” (принимающего ключевое решение) выс­тупает не первое лицо фирмы, а специалист, планирующий в дальнейшем руководить применением вновь приобретенного товара. При больших сделках купли-продажи, осуществляе­мых в рамках тендера или другого конкурсного состязания, огромное значение приобретают вопросы, как и когда будет приниматься решение о покупке. При долгосрочном прове­дении и подготовке конкурсных торгов возможна наиболее успешная реализация продуманной стратегии поведения про­давца.

Важнейшими моментами в процессе продажи являются также выгодность сделки и наличие конкурентов у продавца. Поскольку существование рынка основано на взаимодействии конкурентных предложений, то учет последних должен слу­жить основой разработки стратегии продажи товара или ус­луги.

Таким образом, положительно ответив на поставленные главные вопросы о квалификационной оценке продажи, мож­но переходить к самому процессу продажи и, прежде всего, формированию наиболее широкого круга потенциальных потребителей товара или услуги.

Однако формированию списка потенциальных клиентов должны предшествовать два важнейших этапа: во-первых, уяснение и проработка ключевых идей в продаже с целью их наилучшего применения; и, во-вторых, подготовка бюджета продвижения, так как прежде чем продать свой товар, постав­щик должен потратиться на некоторые шаги по подготовке собственно сделки купли-продажи.

7.2. КЛЮЧЕВЫХ ИДЕЯ • ПРОДАЖЕ

Многовековая практика продаж выработала ключевые идеи, уяснение которых является основополагающим базисом лю­бой торговой деятельности.

Рассмотрим ключевые идеи в продаже товаров и услуг (рис.7.1).