Собственный рынок клиента

Для понимания платежеспособности клиента и разработки возможных финансовых схем приобретения товара необходи­мо знание текущей деловой ситуации во взаимоотношениях клиента со своими потребителями, а также как клиент лучше может удовлетворять нужды своих покупателей.

Организационная структура клиента Необходимо знание структуры управления фирмы-клиента, а также основных сотрудников и их взаимоотношений, кото­рые могут повлиять на процесс покупки вашего товара.

Отметим, что многие позиции в досье клиента могут быть заполнены лишь при тесном сотрудничестве с фирмой-поку­пателем. Следовательно, вторым шагом в разработке и реа­лизации стратегии продажи является создание партнерских отношений со стратегическим клиентом.

СОЗДАНИЕ ОТНОШЕНИЙ

ПИСЬМЕННОЕ ПОСЛАНИЕ

Создание взаимоотношений с потенциальным клиентом луч­ше всего начинать с письменного послания руководителю этой организации. Такой вид продвижения товара получил в мар­кетинге наименование “прямая почтовая реклама”

Маркетинговая практика выработала четкие рекоменда­ции по подготовке подобного письменного послания. Пись­мо должно помочь вам продать ваш товар. Основные реко­мендации сводятся к следующим (рис. 8.1).

ПИСЬМЕННОЕ ПОСЛАНИЕ

Цель

Информирование, подтверждение, просьба, благодарность, поддержка

Структура логическая

Содержание персональное

Стиль

Прямой, простой, краткий, энергичный, понятный

Рис. 8.1

Цель

Каждое послание, как и каждый разговор, должно иметь опре­деленную цель. Спросите себя: “Что я хочу получить в резуль­тате этого письма?”

Некоторыми типичными целями письменных посланий являются:

• информирование о новых товарах, новых видах услуг, отно­сительно решения технических вопросов и т.д;

• подтверждение достигнутой договоренности о встрече, со­глашения о результатах устных переговоров, получения при­глашения на презентацию, времени визита и т.д.;

• просьба рассмотреть посылаемый материал и дать свой от­зыв или рекомендовать вашу фирму третьему лицу;

• благодарность за первую покупку, рекомендацию, результа­тивную встречу, участие в семинаре и т.д.;

• подтверждение будущей встречи и пр.