Волшебные фразы

— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?

— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами.

(Я считаю это мощным способом достижения главной цели.)

Когда они говорят: «Хорошая идея. Я поговорю со своим партнером об этом».

— Нет, не надо. Это моя работа. Давайте, я поговорю.

Когда они говорят: «Где нам взять денег, чтобы заплатить за это?».

— Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы?

Когда они называют эту сумму, я просто добавляю к ней свои расходы и показываю, как незначительно они возрастут. Помните, что я всегда делаю это в форме вопросов, и никогда — в форме утвердительных предложений. Потом я говорю:

— Почему бы не взглянуть на это как на платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали?

— Это окупится, даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!

Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать

Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего несколько месяцев назад.

Я действительно продал им еще страховок в тот день, но когда уходил, у меня были карточки знакомств для всех трех подрядчиков, которые провели у них изменения.

На следующей неделе я зашел без приглашения к субподрядчикам по сантехническим работам и отоплению. Назовем их Коннор и Тейлор. Мистер Коннор был у себя в кабинете, и секретарь сказала, что я могу заходить. Вот какая состоялась беседа.