Прибыль от этого рассказа основала великий университет и дала высшее образование тысячам молодых людей

Самыми лучшими проповедниками, которых я слышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали за счет рассказов!

В особенности запомнился мне как рассказчик Рассел Конвелл. Он начал свою знаменитую лекцию «Алмазные акры» с замечательного рассказа о древнем персе по имени Али Ха-фед, который продал свою процветающую ферму, покинул семью и отправился за тридевять земель на поиски сказочных алмазных копей, и в конце концов умер несчастным на чужбине в лохмотьях и в полной нищете. Он так никогда и не узнал, что вскоре после его смерти были открыты богатейшие в истории человечества алмазные копи — копи Голконда — на заднем дворе его фермы!

В знаменитой лекции «Алмазные акры», прочитанной более 6 тысяч раз Расселом Конвеллом, основателем университета Темпл, рассказывает-

ся история Али Хафеда... и следует очевидная, но нестареющая мораль...

А началом этому великому университету послужила философия (и финансовые доходы!) с этой лекции.

С течением времени тысячи людей по всей стране нашли на своих задних дворах копи покрупнее Голконды — копи знания и образования, которые привели их к духовно богатой и преуспевающей жизни. Ныне, как и всегда, университет Темпл привержен цели, сформулированной его основателем Расселом X. Конвеллом, — «сделать образование доступным для всех юношей и девушек со светлой головой и желанием работать».

Возможно, вы могли бы использовать кое-какие истории Рассела Конвелла, чтобы продавать свои услуги. Копия знаменитых «Алмазных акров», привлекательно изданная, будет с удовольствием отправлена вам по почте, бесплатно, если вы напишите в университет Темпл, г. Филадельфия, штат Пенсильвания.

Краткое содержание части четвертой

Продажа, в широком смысле, — это рассказывание историй, потому что вы рассказываете историю своего «товара». Поэтому совершенствование этого искусства должно составлять важнейшую часть обучения торгового агента.

Конечно, ваша история или пример должны быть напрямую связаны с проблемами клиента.

Я быстро обнаружил, что если вас занесет и вы оставите его или его проблему за рамками картины, он начинает нервничать и скучать и перестает слушать. Клиент должен быть центральной фигурой рассказа. Пока речь идет о нем, — ему интересно. И если умело подогревать этот интерес, успех всегда будет сопутствовать вам.

Почему бы вам не культивировать метод рассказывания историй, которым пользовались великие торговые агенты, чьи 35 притч живут в веках и помогают в продаже так же успешно сегодня, как и более 1900 лет назад?

Если вы хотите добиться большего успеха, если хотите завершать больше сделок, почему бы вам не последовать примеру, поданному 1900 лет назад величайшим торговым агентом, когда-либо жившим на земле? Иисусом.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 4

Как «папина дочка» завершает за меня много сделок

Как-то утром я беседовал с вице-президентом банка кукурузной биржи в Филадельфии. Его кабинет был у всех на виду, и от его стола можно было видеть весь банк до входа.

Вдруг он положил руку мне на плечо и перебил меня:

— Минуточку, — сказал он, глядя в сторону окошка кассира. — Если вы хотите услышать настоящую страховую историю, то прислушайтесь.

Просто очаровательная девчушка лет пяти бежала к нам впереди матери. Она остановилась у окошка кассира рядом с нами. Она была так мала, что ее головка едва виднелась над прилавком, когда она встала на цыпочки и просунула листок бумаги сквозь зарешеченное окно.

Похоже было, что она знала кассира:

— Мистер Блейк, вот еще один чек от моего папы!

— Прекрасно! — сказал кассир.

Тут к окошку подошла мама, довольно молодая женщина, кассир обналичил чек и просунул им деньги в окошко. Девочка сказала ему большое спасибо, и мама поблагодарила, и они вместе вышли из банка.

— Что это такое? — спросил я у вице-президента.

— Вот какая история, — ответил он. — Молодая женщина — вдова. А это — ее дочка. Они приходят сюда каждый месяц и получают деньги по чеку, который приходит к ним от страховой компании. Девочка думает, что ее папа уехал далеко в командировку. Мама ей еще не сказала, что папа никогда не вернется. За три месяца до смерти отец девочки купил страховку у Милларда Орра из «Массачусетс Мьючу-ал». Вы знаете Милларда?

— Да, — ответил я, — я его хорошо знаю.

— Что ж, — продолжал он, — Миллард продал эту страховку, когда человек был в добром здравии. Она дает 150 долларов в месяц его вдове в течение 20 лет, а через 20 лет она будет получать меньший доход до конца жизни.

Эта сценка, свидетелем которой я стал, произвела на меня такое глубокое впечатление, что каждый раз, когда я ее рассказываю, пытаясь продать человеку полис, я испытываю те же чувства, что и в тот день в банке.

Разве не был бы папа поражен, знай он сколько полисов по страхованию жизни помогла продать его дочка?

часть пятая

ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ СФЕРА БИЗНЕСА, ОТКРЫВШАЯ МНЕ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ»