Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов, но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше

Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды по телефону и спросил:

— Долго вы еще у себя пробудете?

— Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, — ответил я.

— Надо увидеться, — предложил он. — Хочу отказаться от кое-каких страховок. Я сейчас получаю только половину чистыми, а плачу 4100 долларов по страховкам. Когда я получал полностью, это было нормально... но теперь нет!

Когда он вошел в мой кабинет, я сказал:

— Мистер Стортц, в день покупки этой страховки она явно была вам нужна, так ведь?

— Да, — ответил он.

— Необходимость эта по-прежнему существует, не так ли?

— Да, но у меня не хватает доходов платить по ней, — твердо сказал он.

— Вам нужны наличные, выплаченные по этим полисам, или вас беспокоят только страховые взносы по ним?

— Нет, деньги мне не нужны, но я должен сократить свои расходы, чтобы можно было жить на доход, — заяви л он.

— Вы хотите сказать на вант нынешний доход?

— Да, сейчас наше предприятие не приносит денег, и с такими налогами я не вижу перспектив заработать в ближайшем будущем, — объяснил мистер Стортц.

— Но через год, мистер Стортц, если дела позволят, вы смогли бы платить по этой страховке, такая возможность существует?

— Существует, — согласился он.

— Тогда позвольте предложить следующее: почему бы вам не занять, чтобы платить за страховку еще год? Через год, если вы увидите, что от нее надо отказаться, вы получите за нее почти столько же денег, сколько и сегодня. Между тем вы сохраните защиту, которая сегодня нужна вам больше, чем тогда, когда вы ее купили, разве не так?

— И мне ничего не надо сейчас платить? — удивленно спросил он.

— Ни доллара, — заверил я его. Он согласился и казался очень довольным этой идеей. Разобравшись с этим, я спросил:

— Мистер Стортц, кто будет руководить вашим делом, если с вами что-нибудь случится?

У нас состоялся следующий разговор:

Стортц. Президент Гарри Шмидт.

Я. Предположим, Гарри умрет первым, кто будет руководить предприятием?

Стортц. Наверное я.

Я. Что? С двумястами акций из 2800 вы собираетесь руководить этим предприятием? 2600 акциями будут владеть женщины и дети, которых будут представлять адвокаты, несовершеннолетние дети должны быть представлены отдельными адвокатами... Насколько важен Гарри Шмидт для предприятия?

Стортц. Он признан одним из лучших в нашем бизнесе.

Я. Тогда, если с ним что-нибудь случится, все его обязанности лягут на ваши плечи в добавление к вашим собственным, так?

Стортц. Да, так.

Я. Вы думаете, что справитесь с подобной ситуацией всего с 200 акциями? Зарплата Гарри прекратится с его смертью. Без него предприятие, скорее всего, потеряет деньги, и его семья останется без прибыли со своих капиталовложений. Что дальше? Во всем обвинят вас! Скорее всего, объявят, что вы слишком стары, чтобы управлять предприятием. Их большинство, и они голосованием снимут вас с работы. Не так ли, мистер Стортц?

Стортц, Я часто думал об этом. А что можно сделать?

Я. Корпорация должна застраховать жизнь Гарри Шмидта на всю стоимость его доли в предприятии, чтобы в случае его смерти вы, оставшиеся в живых, получили бы полный контроль и могли расплатиться с его наследниками наличными.

Стортц. Прекрасная идея, но мы не можем себе позволить платить страховые взносы на такие крупные страховые суммы.

Я. Мистер Стортц, по этой-то причине я и беседую с вами. Серьезно, это — единственная причина, по которой мы с вами разговариваем. Если б ваше предприятие приносило много денег, Гарри Шмидт вряд ли променял бы это капиталовложение на свое состояние.

Стортц. Что ж, великолепная идея, и я поговорю с ним об этом.

Я. Нет, не надо, это моя работа. Давайте я поговорю.

Стортц. Хорошо, мне же лучше.

Я. Послушайте, мистер Стортц (выходя из лифта вместе с ним), если не возражаете, не говорите ничего Гарри о нашем с вами разговоре... вы понимаете, почему так будет лучше. Ему может показаться, что вы говорите исходя из своих эгоистических интересов. Раз уж он владеет 80% акций, не кажется ли вам, что лучше мне поговорить с ним первым?

Стортц. Да, вы правы. Я не скажу ни слова.

Я тут же связался с президентом и договорился о встрече с ним на следующий день по очень важному, как я ему сказал, вопросу. Во время нашей беседы я сказал:

— Гарри, если что-нибудь случится... — и переиначил весь рассказ соответственно его точки зрения. — Думаете, это справедливо? Вы всю свою жизнь вкладывали деньги в это предприятие, почти все ваше состояние находится в этом деле. Вы здесь нужнее, чем вы сами думаете. Я-то знаю. Я говорил с вашими работниками, я говорил с вашими конкурентами. Они сказали, что вы ведущий специалист в этом бизнесе. Если с вами что-нибудь случится, каким образом мистер Стортц в возрасте 64 лет сможет исполнять ваши обязанности? Шансы таковы, что это предприятие не проживет и 5 лет после вашей смерти. Ваши капиталовложения пропадут! Все деньги, вложенные вами в предприятие, и все жертвы, которые вы приносите сейчас, — все будет напрасно! Разве можно вам оставлять свое достояние в таком неопределенном состоянии? Пока вы живы, все в порядке, но в случае вашей смерти...

Шмидт. Я об этом думал много раз, но не знаю, что делать.

Я. Вот почему я здесь... Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами. Решение только одно: корпорация должна застраховать вашу жизнь на полную стоимость вашей доли или на как можно большую ее часть, чтобы, если с вами что-нибудь случится, не пострадала ваша семья. Им будет гарантирован надежный, постоянный доход за счет страхования жизни.

Шмидт. Мне кажется, вы правы. Я обсужу это с мистером Стортцем и остальными прямо сейчас.

Я. Нет. Не надо. Это мое дело. Давайте я поговорю. Разве вы не видите, Гарри, что у них может сложиться неверное впечатление, они могут подумать, что это очень эгоистично с вашей стороны требовать от компании оплатить всю вашу долю в предприятии. Сначала вы должны пройти медосмотр по поводу возможности страхования вашей жизни на такую большую сумму. Если вы не можете застраховаться прямо сейчас или если мы не сможем получить страховку, покрывающую всю вашу долю, нам надо будет действовать по-другому. Так что давайте сначала пройдем медосмотр. Потом позвольте мне поговорить с вашими коллегами. Это моя работа. Верно?

Шмидт. Что ж, ладно.

Я. Гарри, если не возражаете, мне бы не хотелось, чтоб вы говорили мистеру Стортцу о нашем разговоре... Хорошо?

Шмидт. Понимаю, что вы имеете в виду.

Что ж, если вы думаете, что это похоже на обман, вам интересно знать, от кого я узнал об этом подходе? Я узнал о нем от одного из величайших торговцев мира — от Бенджамина Франклина! Пенсильванский университет, Пен-

сильванский госпиталь, Публичная библиотека Филадельфии и множество других замечательных проектов в Филадельфии и по всему миру живут и поныне, спустя более полутора веков после его смерти потому, что Франклин пользовался подобной дипломатией, чтобы творить благо! И он написал об этом в «Автобиографии», потому что считал это очень важным.

Объясняя подобную психологию, Франклин писал: «... таким образом это работало в обоих направлениях»... «Когда я думал над этим, то прощал себе совершенное коварство».

Уходя от Гарри Шмидта, я сказал:

— Гарри, прежде чем я поговорю с мистером Стортцем, вот один из четырех этапов плана.

Во-первых, медосмотр. Вам было бы неловко, если бы я сначала поговорил с мистером Стортцем, а потом бы обнаружилось, что вы не прошли медосмотр.

Медосмотр провели, мистера Шмидта утвердили, но я смог застраховать его только на 150 тысяч долларов.

Назначили встречу. Присев в кабинете президента, я вручил мистеру Шмидту и мистеру Стортцу по экземпляру моего плана страхования. Себе я достал копию и сказал:

— Теперь, если не возражаете, я молча посижу, пока вы будете это читать. Вот точная копия плана:

Генри Шмидт и брат, инк.
Вайн-Стрит, 328
Филадельфия, Пенсильвания

Джентльмены!

Тщательно обдумав защиту и поддержание предприятия «Генри Шмидт и брат, инк.» мы предлагаем на ваше внимательное рассмотрение следующий план.

Образованное в 1887 г., ваше предприятие всегда управлялось самими владельцами. Основатели предприятия скончались, и теперь 2400 из 3000 акций владеет мистер Гарри X. Шмидт. Его смерть означала бы потерю для вашего предприятия и для его иждивенцев. Для его иждивенцев это очень тяжелая потеря, потому что сразу же прекратится его зарплата, они не смогут ни продать акции, ни занять под них, а шансы на выплату дивидендов в будущем совершенно неясны.

Это всегда является горем для наследников покойного и в свою очередь часто оказывает давление, правовое и прочее, на тех, кто остался управлять предприятием. Обе заинтересованные стороны нуждаются и заслуживают всяческой защиты.

Единственным надежным способом добиться этого является страхование жизни и правильно составленное соглашение о приобретении акций. Предположим, например, что текущая стоимость акции составляет 90 долларов. 2400 акций мистера Шмидта стоили бы 216 тысяч долларов. Чтобы застраховать жизнь мистера Шмидта на эту сумму в настоящее время потребуются слишком большие отчисления. Поэтому мы выписали полис на страхование его жизни на 150 тысяч долларов. Стоимость страхования будет нести корпорация точно так же, как страхование от пожара и прочие накладные расходы.

Итак, в случае смерти мистера Шмидта страховая компания незамедлительно выплатит 150 тысяч долларов. Остаток в 60 тысяч долларов, который корпорация должна выплатить в возмещение состояния мистера Шмидта, может быть покрыт процентными векселями, которые будут погашаться ежемесячно в течение нескольких лет.

В услуги, оказываемые нами, также входит сотрудничество с вашим адвокатом при правильном составлении соглашения и внесении любых необходимых из года в год изменений, таких как продажная цена и т.д.

Существует четыре этапа претворения этого плана в жизнь:

1. Страховой медосмотр.

2. Оценка текущей стоимости ваших акций.

3. Страховая сумма, которую будет нести корпорация для покрытия доли мистера Шмидта.

4. Соглашение о приобретении страховых акций предприятия.

Первый шаг вы уже сделали. Мы бы рекомендовали вам сразу же обозначить такую сумму страхования, какую может себе позволить нести корпорация, а следующие два этапа — дело техники, и они не представляют сложности.

Представленный план уже признан наилучшим способом защиты и поддержания предприятий и стремительно внедряется ведущими корпорациями и партнерствами по всей стране. Судя по этому плану управления собственностью, есть все основания полагать, что данное старое, авторитетное предприятие «Генри Шмидт и брат, инк.» просуществует еще в течение многих поколений.

С глубоким уважением,
Фрэнк Беттджер

В конце концов заговорил президент:

— Думаю, компании необходимо это сделать. Если со мной что-нибудь случится, мне бы хотелось, чтобы вы управляли предприятием без вмешательства.

Мистер Стортц спросил:

— А где нам взять столько денег, чтобы оплатить всю страховку?

Тут они посмотрели на меня. Я сказал:

— Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы? Мистер Стортц ответил:

— Около 1800 долларов в неделю. Я сказал:

— Другими словами, около 90 тысяч долларов в год, не так ли?

— Да, примерно так.

— Если б вы послали за своим бухгалтером прямо сейчас, и он бы сказал, что по платежной ведомости вы заплатите 96 тысяч долларов в год, вас это напугало бы?

— Нет, — ответил мистер Стортц.

— Если б он сказал, надо платить только 84 тысячи долларов в год, вы бы сильно обрадовались?

— Нет, — покачал головой Стортц.

— Тогда почему бы не взглянуть на это страхование как на своеобразную платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали? Он даст вам ту защиту, которая вам так нужна. И через, скажем, 10 лет, если вам это будет больше не нужно, этот работник вернет вам примерно две трети тех денег, что вы ему заплатили. Другими словами, это — не издержка, это — капиталовложение!

— Предположим, наступит время, когда мы не сможем платить эти взносы? — спросил мистер Шмидт.

— Гарри, — заверил я его, — это окупится, Даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!

Я получил значительный чек как частичное погашение годового взноса, а остальное они выплатили в течение 60 дней.