Дойл. Да

Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить со мной несколько минут или мне зайти попозже? (Говоря это, дайте ему рекомендательную карточку, подписанную Биллом Стаффордом.)

Доил. Боже мой. Вы зря тратите время! Я уже много лет работаю с производственной компанией «Сэмсон». Я только что все закупил и пока не собираюсь ничего покупать.

Вы. Мистер Доил, вы согласны с тем, что мистер Стаффорд может здраво судить о делах?

Доил. Конечно.

Вы. Вы согласны с тем, что он не тот человек, который будет намеренно вас подставлять?

Доил. Согласен, не будет.

Вы. Хорошо. Мистер Стаффорд хотел, чтобы я рассказал вам, как он заполучил 20 новых клиентов в прошлом месяце, потому что стал продавать новый артикул, который мы производим. Он хочет, чтобы я рассказал вам, как он этого добился, и думает, что вы можете сделать то же самое. Вы ведь достаточно доверяете здравому смыслу мистера Стаффорда, чтобы выкроить десять минут для меня?

Доил. Да, конечно. Валяйте.

...Здесь я показал только первые 4 вопроса. Вы найдете это весьма занятным и весьма выгодным самим опробовать все вопросы и посмотреть, как естественно и эффективно вы сможете переделать их под свой товар.

Секрет назначения встреч: в Сценке 2 вы заметили, что мистер Коннор хотел мне отказать, пытаясь втянуть в дискуссию. Он сказал: «Но, в двух словах, вы собираетесь попытаться продать нам страховки, так ведь?» Я ответил: «Мистер Коннор, я хочу, чтобы вы отчетливо понимали: в результате нашей сегодняшней беседы никто не будет просить вас застраховать свою жизнь. Вам с партнером грозят осложнения в делах, и я собираюсь показать вам два способа борьбы с ними».

Вот он — критический момент в подходе!

Независимо от того, что вы продаете, как только вы даете понять, что хотите что-то продать, вас тут же раскусывают, и шансов договориться о встрече позднее у вас нет. Даже сегодня я должен быть на чеку и не давать себя втянуть в разговор о продаже по телефону. Я должен сосредоточиться на одном-единственном — на продаже встречи.