Волшебная фраза

— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?

Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкостью

Вот простая идейка, которую я почерпнул, будучи еще зеленым в своем деле. Причина, по которой она мне понравилась, если честно, была в том, что она упрощала для меня различные формы полисов и помогала решить, какой план лучше всего купить для себя.

Так и стал я ее применять, и она помогла мне завершить много сделок с людьми, которые путались и не могли решить, что они хотят.

Например: совсем недавно друг отрекомендовал меня молодому человеку двадцати семи лет, женатому, с 4-месячным ребенком. У этого человека не была застрахована жизнь!

Я позвонил ему на работу и спросил, можно ли мне увидеться с ним и его женой как-нибудь вечером у него дома.

Следующим вечером, когда мы устроились в их уютной маленькой гостиной, они ждали, что говорить начну я, но я ждал их.

Говорить начал муж, и я скоро узнал что страховщики ходили за ним по пятам днем и ночью. Так как я побуждал его к разговору, скоро присоединилась и жена. Они уже рассматривали ранее с агентами несколько вариантов страхования и теперь, казалось, окончательно запутались.

Я. Долго ли вы думаете над покупкой этой страховки?

Муж. По-моему, мы даже не задумывались всерьез над этим, пока не родился малыш.

Я. То есть четыре месяца назад?

Муж. Да.

Я. И ни к какому решению пока не пришли. Так?

Жена. Мы только-только решили купить на 10 тысяч долларов в компании «Бланк». Это один из самых дешевых полисов, как мы выяснили, и гибкий. Мы можем поменять его на что угодно в последующие 5 лет. (С этими она достала стопку из восьми иллюстрированных проспектов от разных компаний и дала мне тот, который им больше всего понравился.)

Я (быстро прочитав его). Отличный план. Вы решили взять этот, да?

Муж (нерешительно). Ну, мы сказали агенту, что хотим подумать еще недельку.

Я. Их врач вас осматривал?

Муж. Ох, нет! Меня не осматривали.

Я. Вы еще не решили окончательно?

Муж. Нет. (Оба согласились с этим.)

Я. Что ж, моя работа как раз в том и заключается, чтобы помочь вам принять решение. Для этого позвольте изложить вам краткий курс по страхованию жизни, который поможет вам принять решение (я всегда говорю это с улыбкой).

Свой стул я поставил так, чтобы оба могли видеть мои рисунки. (Все это элементарно, но я убедился, что люди следят за этим с большим интересом.) Я ставлю возраст клиента на листе слева, рисую прямую линию и на правой стороне пишу 100.

Затем я говорю:

— Самый первый полис называется «Обычный полис страхования жизни». Некоторые компании называют его «на всю жизнь», потому что вы платите всю жизнь. Однако если вы доживете до 100 лет (а говорю я это с широкой улыбкой), страховая компания выплатит вам номинальную стоимость полиса, скажем, 10 тысяч долларов. В начале такие полисы было трудно продавать. Люди не хотели покупать то, ради чего им надо было умирать. Агенты по продаже не могли заработать себе на жизнь, поэтому и было трудно их удержать на работе.

Позже компании пришли к идее назначать большую цену, чтобы ваш полис был выплачен через 20 лет. Тот же самый контракт, с обеспечением в 100 лет, но застрахованный выплачивает полис за 20 лет. (Под первым рисунком я всегда делаю второй.)

Страхование жизни на 20 выплат

Потом, конечно, появились полисы на 10, 15, 25 и 30 выплат.

Позже агенты по продаже сказали: «Дайте же нам полис, по которому человеку не надо было бы умирать ради достижения цели. План, по которому он получит деньги, если будет жить». И вот компании разработали 20-летнее обеспечение (третий рисунок).

20-летнее обеспечение

И конечно же позднее — 10-, 15-, 20-, 30-— и даже 35-летние обеспечения. Естественно, обеспеченная форма полиса — самый дорогостоящий план.

Есть еще один план, называемый «страхование на срок». Страхование на срок схоже со страхованием от пожара, оно выплачивается только в случае вашей смерти. Оно не имеет ни денежной, ни кредитной стоимости и действует ограниченное число лет, после чего его следует преобразовать в одну из обычных форм, которые я показал выше.

Любая форма полиса, продаваемая компаниями по страхованию жизни, является разновидностью этих четырех форм.

Теперь такой интересный и, думаю, очень важный факт. За 100 с лишним лет, какой из этих планов вы считаете самым продаваемым? (Все хотят знать ответ на этот вопрос.)

81% — людей покупают первоначальный план, обычное страхование жизни!

Почему? Да потому что он дает самую большую защиту за минимальное количество денег. И он самый гибкий... в любое время вы можете прекратить выплаты и получить оплаченный полис в точной пропорции выплаченных вами денег. Если когда-нибудь у вас появится больше денег, чем нужно, и вы захотите вложить их в надежное дело, вы можете преобразовать ваш обычный полис по страхованию жизни в полис на 20, 10 выплат или в обеспечение с наступлением срока платежа в любом указанном вами возрасте. И сделать это вы можете без повторного медицинского осмотра! Другими словами, в любое время вы хозяин положения и можете делать все что захотите с обычным полисом по страхованию жизни.

Вскоре после этого я ушел от них с чеком на 10 тысяч долларов по обычному полису с обеспечением семьи на 20 лет и отказом от страховой премии. Другими словами, после «краткого курса» они быстро приняли решение в пользу обычного страхования жизни. Затем было легко объяснить им, как они могут получить максимум защиты, добавив обеспечение семьи и отказ от премии в случае нетрудоспособности.

Людям нравится понимать то, что они покупают. Я пользовался этим кратким курсом по формам полисов бесчисленное множество раз и знаю, что людям, молодым и старым, это нравится. Это нравится даже тем, кто застраховался на большие суммы.

Прежде чем покинуть эту молодую чету в тот вечер, я спросил, можно ли мне взглянуть на малышку. Им это понравилось, и я действительно никогда не видел более красивого младенца. Оба проводили меня до парадной двери и выглядели очень довольными, когда махали мне на прощание.