Мощный побудительный рассказ

Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:

— У нас два чека на одного из твоих держателей полиса, Джона Скотта. Ты их сам ему отнесешь или просто послать их по почте?

— Что за чеки? — спросил я.

— Подошел срок его контракта по пенсионному доходу! — услышал я.

— Хочу ли я их отнести! Никуда их не отправляйте, — заорал я в телефон, — буду у вас через двадцать секунд!

Казалось невероятным, что прошло 7 лет с тех пор, как я впервые вошел в кабинет Джона Скотта. Все возбуждение того великого события промелькнуло у меня в голове, когда я звонил в кабинет мистера Скотта... ведь «дело Джона Скотта» было сделкой, в которой я вслепую наткнулся на самый основополагающий секрет преуспевающей продажи!

Представьте мое разочарование, когда его секретарша сказала, что мистер Скотт в Оушн-Сити, штат Нью-Джерси, и будет только через месяц. Она дала мне его адрес.

Через два часа я подъехал к летнему коттеджу Джона Скотта на Уэсли Авеню в г. Оушн-Сити. Миссис Скотт открыла парадную дверь. До этого мы с ней встречались несколько раз.

— Проходите, мистер Беттджер, — улыбнулась она. — Мистер Скотт на веранде принимает солнечную ванну.

Мистер Скотт сидел в большом кресле-качалке лицом к океану. День был великолепный! На небе ни облачка. Он казался приятно удивленным, когда увидел меня.

Скотт. Ба, здравствуйте, мистер Беттджер. Какими судьбами?

Я. Я приехал из Филадельфии специально, чтобы увидеться с вами. Я привез вам хорошие новости!

Скотт. Какие же?

Я (вручая ему чек на 416 долларов 67 центов). Я мог бы послать его по почте, но я решил доставить себе удовольствие вручить его вам лично... ваш первый чек ежемесячного дохода! И, мистер Скотт, сейчас я собираюсь сказать то же, что говорил вам, когда принес этот аннуитет семь лет назад!

Скотт. Что же это?

Я. Этого недостаточно. Надо бы в два раза больше!

Скотт. Что ж, мистер Беттджер, я, конечно, мог бы сделать в два раза больше, и теперь вижу, что был не прав, я вообще плохо распоряжался деньгами последние несколько лет. Фактически (оглядывается, чтобы убедиться, что миссис Скотт нет поблизости), должен откровенно сказать вам, этот аннуитет для меня сейчас очень важен.

Я. Я очень рад, что вы его получили, мистер Скотт. И третьего числа следующего месяца ваш

почтальон принесет вам еще один чек на 416,67 долларов, и так каждый месяц до конца вашей жизни. Разве это не утешительно?

Скотт. Да, конечно.

Я. Возможно, по этой причине люди с аннуитетами живут дольше обычных людей на несколько лет. Этот аннуитет поможет вам пожить подольше. Теперь, мистер Скотт, у меня есть еще один сюрприз для вас (вручаю ему еще один чек).

Скотт. Что это?

Я. Это ваш чек на дивиденды на сумму 1222 доллара.

Скотт. Не понимаю. Вы хотите сказать это дополнительно?

Я. Да, сэр. Это дивиденд с денежной суммы.

Скотт. Да-а, это просто удивительно. В наше время, когда мало кто держит обещания, ваша компания не просто гарантирует. Вот что еще меня удивляет, мистер Беттджер. Я не ожидал получить эти деньги раньше своего 70-летия, а мне будет 70 только 24 декабря.

Я. Мистер Скотт, в вашем полисе записано: «3-го августа компания обязуется выплачивать Джону Скотту и т.д.» В этот день 7 лет назад мы как раз и выписали ваш полис.

Самое маловероятное чаще всего и происходит!

Джон Скотт жил и получал этот доход ежемесячно в течение 6 лет. За эти годы в силу ряда обстоятельств практически все его активы были растрачены, — все, кроме его дома. Но вот как-то вечером один из его сыновей позвонил мне по телефону и сказал:

— Папа тяжело болен. Мама попросила меня позвонить вам, мистер Беттджер. Она говорит, что вы единственная живая душа, кто мог бы заставить отца изменить бенефициара по его аннуитету. Это единственное, что осталось для мамы.

На следующее утро я пришел в дом мистера Скотта. Мне разрешили провести с ним только пять минут. Я был поражен, увидев его лежащим в кровати. Он так сдал, что его трудно было узнать.

После нескольких мгновений дружеской беседы вот что произошло в тихой и непринужденной обстановке, которую я пытался создать:

Я. Мистер Скотт, много лет назад, когда вы покупали свой аннуитет, вы назвали некоторые библейские школы в качестве бенефициаров. В то время ваше предприятие процветало, и все было прекрасно. С тех пор мы пережили депрессию, и с каждым произошло много перемен. Я уверен, что вы поправитесь и все снова образуется. Если так и будет, вы всегда сможете опять назвать эти школы своими бенефициарами. Но если с вами что-нибудь случится, не кажется ли вам, что это должно отойти миссис Скот и вашей дочери Мэри?

Скотт. Мистер Беттджер, вы же знаете, что я купил ту страховку, чтобы защитить библейские школы.

Я. Да, знаю, мистер Скотт, но сейчас эта защита необходима миссис Скотт и Мэри. Что говорит об этом Библия: «Он, кто не заботится о своем собственном, и в особенности о своих собственных домочадцах, отверг Веру и хуже неверного».

Скотт (с большим трудом поднялся в кровати на одном локте и дрожащей рукой подписал бумагу моей ручкой). Меня это беспокоило... но теперь об этом можно забыть.

Через 60 дней Джона Скотта не стало. Баланс основной суммы был значительным, и мы оформили ежемесячные выплаты на миссис Скотт, которой тогда было семьдесят шесть. Через 2 года не стало и ее, и Мэри, в свою очередь, стала получать модифицированный месячный доход, который она получает и сейчас и будет получать до конца своих дней.

С тех пор, как я познакомился с Джоном Скоттом, я застраховал пятерых его сыновей, 35 его работников, племянника, субподрядчика, который выполнял работу для их компании, также перевозчика, его врача, адвоката, — всего 53 человека на страховую сумму 781 тысяча долларов. Было время, когда они платили ежегодные взносы в размере 34699 долларов.

Помимо важности этого, еще более важной была побудительная сила самой истории о Джоне Скотте. Я рассказывал ее бесчисленное количество раз при завершении сделок.

Я взял за правило никогда не пренебрегать доверием. Я никогда не забываю сказать, прежде чем начать рассказ:

— Вот история, которую я могу вам рассказать, потому что она давно перестала быть секретом. Ее можно назвать «Самое маловероятное чаще всего и происходит!».