Сделка перед сделкой

Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?

Бывало ли у вас так, что перспективный покупатель обнадеживал вас, вы искали для него информацию, цифры, высказывали свои идеи о его положении, а в конце концов узнавали, что у вас не было никаких шансов ему продать?

Со мной такое случалось много раз до тех пор, пока я не нашел простую короткую фразу, которая часто ставила меня на равных с моим конкурентом. Позвольте привести один пример.

Я пришел к президенту и главному владельцу крупного электростроительного концерна. У меня было у нему рекомендательное письмо. Вот какая получилась беседа:

Мистер Браун. Извините, вы немного опоздали. Я только что согласился на полис по пенсионному обеспечению, по которому буду получать 300 долларов в месяц, достигнув 60 лет. Хочу бросить эту «мясорубку» и заняться любимым делом, прежде чем стану слишком старым.

Я. Вы очень мудрый человек. Только об одном вы всегда будете жалеть.

Браун. О чем же?

Я. Этого дохода недостаточно. Вы должны его удвоить.

Браун. Нет. Не хочу начинать то, что не смогу довести до конца. Это будет мне стоить около 3 тысяч долларов в год. А я уже сейчас достаточно застрахован.

Я. Не скажете ли у какой компании вы хотите купить полис?

Браун. «X» Мьючуал.

Я. Это надежная компания. С ними вам нечего бояться.

Браун. Да, насколько мне известно, они одни из лучших. У меня уже есть два их полиса. Агент — мой друг.

Я. Где вы родились, мистер Браун, в Филадельфии?

Браун. Нет, я родился в Хартфорде, штат Коннектикут.

Я. О, неужели? Хартфорд — прекрасный страховой город, знаете ли. Не скажете ли дату своего рождения?

Браун. 17 мая 1897 г.

Я. Вы конечно знаете, что ваш страховой возраст через пару дней перейдет с сорока двух на сорок три года?

Браун. Да. По этой причине я и купил, чтобы попасть до сорока трех.

Я. А врач вас уже осматривал?

Браун. Еще нет.

Я. Вы выписали им чек?

Браун. Нет. Зачем?

Я. Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?

Браун. Что вы имеете в виду?

Я. Вы же сказали, что хотите бросить эту мясорубку, прежде чем станете слишком старым, чтобы наслаждаться любимым делом.

Я. Если я покажу вам, как вы можете бросить мясорубку на год раньше и заплатить за это меньше... вы отдадите мне этот полис?

Браун (глядя очень скептически). Как вам это удастся?

Я. Думаю, удастся. Вам это интересно?