Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!

Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.

Применение этого принципа превратило мелких предпринимателей в крупных инженеров по строительству

Однажды я посетил в молодую строительную фирму, которая занимала заднюю комнату на третьем этаже старого жилого дома в центре города. Партнеров было двое. Тому, что помоложе, было двадцать семь. Когда я зашел, он печатал на машинке смету мелкого строительного проекта.

После обычного рутинного подхода я получил «зеленый свет» и начал говорить ему о его будущем и о будущем его предприятия.

Через несколько минут он перебил меня.

— Послушайте, — засмеялся он, — вы зря тратите время. Вы говорите о таком необозримом будущем, что смешно! Мы организовали это предприятия на мизерные средства и занимаемся только косметическим ремонтом. Мы не можем браться за большие проекты.

Я, Почему?

Он. У нас нет денег.

Я. Давно существует ваше предприятие?

Он. Два года.

Я. Как вы планируете раздобыть деньги на крупные проекты?

Он. Не знаю. Может быть, у нас будет прорыв,

Я. Как вы занялись строительством?

Он. Мы с напарником работали на крупного строителя. Он делал кучу денег, потом запил. Мы с Томом видели, что дело стоит, и однажды я ему предложил:

— Том, а что если нам с тобой открыть свое дело?

Я. Сколько лет Тому?

Он. Тридцать семь.

Я. Способности у него есть? (Тут я услышал самый возвышенный панегирик в честь партнера, восхвалявший как его способности, так и характер.) Вы могли бы повторить все это моему другу банкиру — точно так, как вы рассказали это мне?

Он. Конечно!

Я. Хорошо! Вам нужен кредит. Думаю, я могу вам помочь с кредитом в банке, чтобы вы могли брать крупные проекты. План состоит из двух частей. Во-первых, надо вам с напарником пройти врачебный осмотр и подтвердить, что вы можете страховаться. Во-вторых, если действительно можете страховать свою жизнь, тогда нам троим надо договориться о встрече с моим другом банкиром. Вас это устраивает?

Он. Меня устраивает.

Я. Где я могу видеть Тома? Нам надо встретиться.

...Через двадцать минут я беседовал с Томом на крыше дома, где он следил за ремонтом. Он был большим парнем с честными, дружелюбными манерами и прекрасной сердечной улыбкой. Он действительно выглядел так, как его описал молодой партнер.

Он был занят, но я вкратце повторил свою беседу с его напарником и сказал, что меня так по-

разил его энтузиазм, что мне захотелось помочь им.

Том. Как же вы можете помочь нам?

Тут я повторил свой план из двух частей.

Том. Джо с этим согласился?

Я. Да. И послал меня сюда рассказать вам о плане.

На следующее утро оба партнера прошли осмотр. Я выписал 100 тысяч долларов в виде четырех обычных полисов на страхование жизни по 25 тысяч долларов. В то утро, когда я выложил эти полисы перед ними у них в конторе, они разразились смехом и едва смогли остановиться. У одного из них была страховка на тысячу долларов. У другого — на 5 тысяч долларов. И оба платили взносы поквартально.

Сто тысяч казались им миллионом. Какое-то время они не верили, что я говорил серьезно. Я сказал:

— Серьезен ли я? Я вам покажу, насколько я серьезен. Я собираюсь пустить эти 100 тысяч долларов в дело прямо сейчас! Когда мы придем на встречу с банкиром, пусть эти полисы будут с вами.

Том (смеясь). Как же мы их оплатим?

Я. Вам будет легче их оплатить, чем те маленькие полисы, которые у вас уже есть. Вы получите крупные контракты!

В то утро они сделали небольшой взнос по годовому платежу за 100 тысяч долларов и подписали векселя на остаток к оплате через три месяца. Я объяснил, что векселя будут время от времени возобновляться до тех пор, пока они их полностью их не оплатят. Я пообещал, что если они не смогут получить крупные контракты, векселя будут им возвращены, и они смогут их порвать... при этом не останутся мне ничего должны.

— Я так доверяю вам двоим, что готов пойти на этот риск, — заверил их я.

На следующий день мы втроем встретились в кабинете вице-президента крупного банка. Я проинструктировал Тома, чтобы он молчал, но улыбался моему другу-банкиру своей лучшей улыбкой. Единственным моим опасением было то, что молодой напарник не сможет повторить рассказ о Томе с тем же энтузиазмом, с каким рассказывал мне в первый раз.

Но... он рассказал даже лучше! Он привел несколько примеров крупных проектов, которыми занимался Том при старом шефе. Он говорил с энтузиазмом и убежденностью. Было видно, что молодой строитель искренен и верит каждому своему слову. Когда банкир спросил, на какую сумму они застрахованы, он достал четыре полиса на сумму 100 тысяч долларов.

Молодые люди смогли получить кредитную линию в банке и стали брать крупные контракты.

Похвала, честная оценка одним человеком другого и уверенность в партнере помогли им начать свое дело с нуля, а через несколько лет стать одним из крупнейших и самых известных инженерно-строительных концернов города Филадельфии.

В конце концов они застраховали свои жизни почти на миллион долларов. Естественно, эту сделку заключал я, и она стала очень прибыльной.

Ребята часто вспоминали, что ни одна купленная ими страховка, ни даже крупные контракты на строительство, которые они стали получать позже, не были для них столь волнующими, как те первые 100 тысяч долларов, на которые я их застраховал в то утро, когда они думали, что все это - большой розыгрыш!

Можете себе представить, как бы обернулось дело, если бы я вошел к ним, занудно предлагая приобрести страховки?

Применение принципа: