Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один

Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьдесят лет, а его троим партнерам — шестьдесят семь, шестьдесят четыре и сорок восемь, — все они активные участники предприятия.

Мне повезло, что я смог собрать их всех вместе для собеседования. Через несколько минут я почувствовал, что кто-то до меня уже продал им идею соглашения о купле-продаже, с использованием страхования жизни как источника финансирования соглашения. Но они похоже, так и не вникли в суть этой идеи. Ответ был таков: «издержки в нашем возрасте сделали бы этот план невозможным».

— Откуда вы знаете? Давайте посмотрим, сколько он будет стоить. Пусть страховые компании делают вам предложение. Выяснить это не будет вам стоить ничего. Что вы теряете? — пытался увещевать я клиентов.

Я подождал, но они молчали, тогда я задал другой вопрос:

— Давно ли вас осматривали по поводу страхования жизни?

Выяснилось, что давно. Даже 48-летний сказал, что не проверялся несколько лет.

— Что ж, — продолжал я, — вам будет очень интересно узнать, какой осмотр вы сможете пройти теперь. Осмотр на страхование, знаете ли, отличается от любого другого врачебного осмотра. Когда удобнее нашему врачу навестить вас?

Потом, глядя прямо на президента, я сказал:

— Какое время лучше всего для вас, мистер Вульф? Утром — или днем?

— Для меня лучше утром, — ответил он.

— Отлично. Завтра утром, подойдет? Скажем, около десяти или десяти тридцати?

— Подойдет, — согласился президент.

— Как насчет остальных? — (перевожу взгляд с одного на другого). — Вы все будете здесь завтра?

Все они, похоже, собирались быть в конторе почти весь день, поэтому я сказал:

— Отлично! После того, как врач закончит с мистером Вульфом, он сможет заняться каждым из вас, когда вам будет удобно.

... Теперь позвольте сказать мне откровенно: у меня не было ни малейшей надежды, что все четверо пройдут медосмотр. И даже если бы они прошли, я знал, что им было бы трудно заплатить высокую стоимость страховки в таком возрасте. Помимо этого, мистер Вульф сказал мне в самом начале, что дела идут плохо, и у них трудности с займом необходимых сумм в банке...

Поэтому для меня не было неожиданностью, что трое из четверых были отвергнуты. Контракт был выписан на 48-летнего Уильяма Ф. Ал-лена на заявленную сумму.

Я позвонил мистеру Вульфу и договорился о встрече. Когда я сказал ему, что смог выписать только один контракт, он не удивился. Я дал ему высказаться, потом вручил ему один контракт и спросил:

— Мистер Вульф, не хотите ли вы выписать мне чек под полис мистера Аллена? Тут он действительно удивился!

— Нет, — твердо ответил он, — мы с этим не согласны. Если бы мы все прошли осмотр и смогли бы оплатить страховку, мы бы приняли план в целом, но сейчас в этом смысла нет.

— Послушайте, — сказал я, подавляя возбуждение, — предположим на минуту, что ваша компания владеет четырьмя зданиями. Вы бы отказались застраховать одно здание, на которое был выписан полис?

— Какой смысл страховать мистера Аллена? Он владеет лишь четвертой частью предприятия,

— возразил мистер Вульф.

— Разве мистер Аллен не ваш ценный работник?

— Да, конечно. Он хороший человек, — согласился мистер Вульф.

— Разве не вы говорили мне, что мистер Аллен — один из лучших специалистов в отрасли?

— Конечно. Лучше и не найти, — заявил президент.

— Он намного моложе остальных партнеров,

— продолжал я. — Разве вы не говорили, что он у вас как луч света?

— Да, это верно, — согласился он.

— Вы говорили, что у вас трудности с получением необходимой суммы кредита в банке. Но если что-нибудь случится с мистером Алленом, это серьезно затруднит получение кредита?

— Несомненно, но послушайте, мистер Беттджер, сейчас мы не можем себе позволить брать на себя дополнительные расходы, — сказал он серьезно.

— Мистер Вульф, это страхование не будет стоить вам и доллара! — заявил я.

— Как это?

— Дайте мне чек на 1679 долларов прямо сейчас. Это — взнос за весь год. Завтра отнесите этот полис в ваш банк. Положите его перед банкиром и скажите: «Мы долго думали над этим. Мы понимаем, что невозможно заменить мистера Аллена, если с ним что-нибудь случится. Пожалуй, он лучший в нашей отрасли! Мы хотим передать эту страховку вам, и, если с ним что-нибудь случится, деньги, которые мы вам должны, будут в сохранности».

Мистер Вульф, этот полис поможет вам решить одну из ваших серьезнейших проблем... он повысит доверие банка к вам. А с увеличенной суммой займа вы сможете не только заплатить взносы по этому страхованию! И не забывайте, если что-нибудь случится с мистером Ал-леном, ваш кредит в банке будет погашен, а более пожилые партнеры будут в состоянии продолжать работу или, если хотите, распродать предприятие и уйти на пенсию. И это не будет стоить вам ни доллара!

В тот день мистер Вульф дал мне чек на страховой взнос за весь год.

Когда они пригласили в кабинет мистера Аллена и рассказали ему, что они сделали, он просветлел лицом и, казалось, едва мог сдержать слезы.

Полис, который эта компания купила в тот день, застраховав жизнь своего ключевого руководителя, действительно увеличил кредит, так что страхование окупилось с лихвой. И банк, и фирма стали еще больше ценить способности Уильяма Аллена. Более того, сам мистер Аллен узнал, как его все ценили. Он захотел стать еще более ценным работником, чем раньше. Фактически, он стал реальным президентом, а мистер Вульф действовал скорее как председатель совета директоров.

Вскоре после того, как я продал этот контракт, я зашел повидаться с мистером Вульфом. Мне действительно польстил теплый прием, оказанный мне. Мистер Вульф обращался со мной сердечно, как со старым другом.

Поболтав несколько минут, мы заговорили вот о чем:

Я. Мистер Вульф, вы сами застраховали свою жизнь?

Вульф. (Вопрос, похоже, его несколько удивил.) Вы же знаете, что я не могу сейчас застраховаться!

Я. Нет, я имею в виду, нет ли у вас старых полисов? Страховки, которые вы покупали много лет назад?

Вульф. Ах, конечно. Несколько полисов я купил у «Тревелерс», когда был молодым. Сейчас они уже все выплачены.

Я. Можно мне их посмотреть?

Вульф. (Мне показалось, что он забеспокоился и поторопился ответить.) Я не хочу использовать те полисы сейчас. Моя жена нездорова. Фактически, она нуждается в постоянном уходе. Я пригласил ей сиделку только на день, а ночью сам выступаю в роли сиделки. Если так случится, что я уйду первым, ей очень пригодятся деньги по страховкам. (Говорил он с большим чувством.)

Я. Простите, пожалуйста, мистер Вульф. Для вас это должно быть большое испытание. Как давно больна миссис Вульф?

Вульф. Она прикована к постели уже тринадцать лет. Она никогда уже не сможет ходить...

Но врачи говорят, что она, скорее всего, меня переживет.

Дальнейшие вопросы выявили следующие факты: детей у них не было, жена была его единственной иждивенкой и старше на два года.

Я. Мистер Вульф, уверен, у меня для вас хорошие новости. Я хочу сделать вам заявление, которое прозвучит фантастично!...Удивит ли вас то, что вы можете начать получать доход со страховой компании «Тревелерс» с завтрашнего дня и до конца своей жизни?.. А потом после вашей смерти, если миссис Вульф переживет вас, она будет получать такой же доход ежемесячно до конца своей жизни?

Вульф. Что вы, это невозможно. Я думал, мое страхование начнет окупаться только после моей смерти.

Я. Можно мне посмотреть полисы?

Вульф. (Он открыл сейф компании. Нашел полисы в своем личном ящике и передал их мне. Их было три, все на двадцать выплат, выписанные, когда ему было тридцать. Сейчас ему было семьдесят. Их наличная стоимость была очень внушительной.)

Я. Можно мне продиктовать вашей секретарше письмо, которое надо отправить в страховую компанию «Тревелерс»?

Вид у мистера Вульфа был скептический, когда он приказал секретарше записать мое письмо. В письме лишь спрашивалось о цифрах для перевода полисов «Тревелерс» в аннуитет *

* Аннуитет — контракт со страховой компанией или пенсионным фондом, в соответствии с которым в обмен на фиксированную сумму взноса они обязуются выплачивать ежегодно определенному лицу фиксированную сумму в течение всей жизни.

для мистера Вульфа и его жены с указанием дат рождения каждого.

Он подписал письмо. Я попросил позвонить мне, когда он получит ответ, чтобы я мог посмотреть его, прежде чем он что-либо подпишет.

Через несколько дней он позвонил мне на работу и оставил сообщение, что получил ответ и будет очень благодарен, если я приду к нему как можно скорее.

Это походило на сделку типа «хотите верьте, хотите нет»! Из-за пожилого возраста как страхователя, так и бенефициара, «Тревелерс» согласилась незамедлительно начать выплату аннуитета с последующими ежемесячными выплатами вплоть до смерти последнего из них. Сумма была больше указанной в первоначальных полисах, которые могли вступить в силу только после смерти застрахованного лица!

Естественно, мистер Вульф был поражен этой сделкой.

— «Тревелерс» платят вам комиссионные за такую услугу?

— Нет, — рассмеялся я. — Конечно, нет.

— А тогда какая же вам выгода от этой сделки? — спросил он.

— Мистер Вульф, огромное удовлетворение, которое я получаю, видя, что вы получите то, что вам положено, мне дороже любых денег, которые вы или какая-нибудь страховая компания могли бы мне заплатить за подобную услугу.

...Что ж, он прожил еще много лет и не переставал удивляться, как это я смог открыть такие «скрытые льготы», которые он получал ежемесячно до конца своей жизни, льготы, которые могли оставаться мертвым капиталом все эти годы и в конечном итоге достаться тому, кого он никогда не видел, потому что мистер Вульф пережил свою жену.