Зеленый — и растущий

Когда я был преподавателем в нью-йоркском Институте Дейла Карнеги, мне выпала честь встретиться с выдающимся специалистом по продажам, которому тогда было уже больше 60 лет. Его звали Эд Грин (по-английски эта ходовая фамилия означает «зеленый»), и он продавал самых разнообразных «журавлей в небе», занимаясь рекламой. Считалось, что его доход превышает 75 000 долларов в год, что в условиях экономики и цен в момент написания данной книги эквивалентно чему-нибудь около 125 000 долларов118. Однажды вечером после окончания занятий я вовлек Эда в беседу и довольно откровенно спросил его, что он делает на учебных курсах, где лекции читают три человека, чей суммарный доход был ниже, чем у него одного. Он с улыбкой ответил: «Зиг, позвольте мне рассказать вам небольшую историю. Когда я был маленьким мальчиком, папа как-то взял меня в путешествие по нашему большущему саду. Мой папа был, вероятно, самым лучшим садовником во всей округе. Он много работал в саду, любил его и гордился результатами. После того как мы закончили путешествие, папа спросил, что я узнал из нашей прогулки». Тут губы у Эда еще больше растянулись в улыбке, и он продолжил: «Единственное, что я смог подметить, сводилось к следующему: было ясно видно, как много папочка трудится в своем саду. В этот момент папа стал проявлять некоторое нетерпение и сказал: "Сынок, я надеялся, что ты заметишь и другое: пока овощи зеленые, они растут, но когда они созревают, то начинают гнить"».

Эд закончил свой рассказ такими словами: «И вы знаете, Зиг, я навсегда запомнил ту историю. Я пришел на эти занятия, поскольку я еще зеленый, а потому рассчитываю чемунибудь научиться и кое-что узнать. Если быть до конца честным, на одной из лекций я действительно услышал нечто позволившее мне наконец-то закруглить одно дело, которое принесло мне много тысяч долларов комиссионных. До этого я более двух лет безуспешно добивался заключения этой сделки. Комиссионные, которые я получил за нее, с лихвой окупили все затраты на обучение методам продажи, которые я понес за свою довольно долгую жизнь».

Естественно, меня приятно поразило подобное свидетельство из уст такого человека, как Эд Грин. Мы продолжили беседу, и я признался, насколько радостным было для меня его признание. Я упомянул также, что один из более молодых курсантов жаловался, будто он «давно слышал все эти вещи и не вынес из этих занятий ровным счетом ничего». Эд выразил мнение, что у этого молодого человека имеются проблемы с психологической установкой. Затем он провел интересную аналогию: «Зиг, я женат больше 40 лет, и когда моя жена тянется ко мне и подставляет губы, чтобы поцеловать ее, я совершенно точно знаю, как оно все будет, но мне это по-прежнему нравится».

В игре под названием «жизнь» вы сохраните жажду жить и учиться новому, если будете постоянно стремиться дать своему уму такую пищу, которая в результате приведет к вашему дальнейшему росту. Питер Дракер выразил это следующим образом: «Знания нужно постоянно улучшать, применять и пополнять— иначе они исчезают».