Аналитические фирмы

Компании типа Mintel, а также фирмы, занимающиеся проверкой кре­дитоспособности, такие, как CCN (Великобритания) и MDS Group, предос­тавляют широкий спектр информации о перспективных клиентах, вклю­чая оценку их кредитоспособности.

Журнал Fortune предлагает выслать по факсу сводный отчет, содержа­щий сведения о нескольких тысячах американских компаний. Сведения берутся из множества источников, включая Reuters, Standard и Poor's Discloser. Информация рассылается по всему миру.

Местные газеты

Даже незначительные события и действия интересующих вас фирм обычно находят отражение в местной прессе. Тем не менее, если вам не нужен глубокий анализ деятельности компании, не стоит тратить время и силы на поиск имеющих отношение к теме материалов.

Собственные издания фирм

Большинство крупных организаций издают собственные журналы, ко­торые можно получить, обратившись напрямую к отделу по связям с об­щественностью или в пресс-службу.

Эти материалы содержат массу увлекательных и полезных сведений о продуктах компании, ее достижениях, успехах и персонале.

Помимо фактической информации такие журналы позволяют вам со­ставить представление о корпоративной культуре. Они могут быть зани­мательными и даже немного несерьезными, оригинальными и пронизан­ными духом творчества, а также серьезными и важными, но лишенными

остроумия.

Вполне вероятно, что их стиль отражает корпоративную культуру и взгляды высшего руководства. Учитывайте эти различия при подготовке

своего выступления.

Включение почерпнутых из таких изданий сведений в предваритель­ную беседу с потенциальным клиентом может стать лучшим способом за­воевания его доверия.

ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ИСТОЧНИКИ Специалисты

Установите контакты с людьми, обладающими знаниями в нужной вам отрасли. Поговорите со специализирующимися в области бизнеса журна­листами, с биржевыми маклерами и аналитиками, занимающимися дан­ной отраслью.

Телефонные звонки

Этот чрезвычайно мощный инструмент исследований при правильном применении позволит вам обойти таких должностных лиц, как секретари и личные помощники, которые — при личном общении — могут пред­ставлять собой серьезные препятствия на пути получения нужной вам информации.

Неудачные выступления

Даже самые блестящие выступления не всегда успешны с точки зрения продвижения нового бизнеса. Неудача всегда неприятна, однако она мо­жет снабдить вас ценным опытом и научить, как избежать подобных трудностей и проблем в будущем.

Помните, что информация, касающаяся вашей аудитории, является необходимой основой для принятия любых относящихся к предстоящему выступлению решений.

Аудитория — это окончательный арбитр, и то, как вы сумели приспособить излагаемый материал к потребностям, опыту и установкам слушателей, определит ваш успех или провал.

Если вы еще этого не сделали, начните подбирать вырезки по интере­сующей вас теме. Просмотрите как можно больше общих и специальных изданий.

Приготовьтесь потратить примерно 5 процентов своего дохода на са­мообразование, подписавшись на необходимые газеты и журналы, приоб­ретя нужные книги, записавшись на курсы.

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение............................................................................................................................... 3

Глава 1 УМЕНИЕ ДОНЕСТИ ДО СЛУШАТЕЛЯ СВОИ МЫСЛИ …................... 5

Глава 2 ЧУДОДЕЙСТВЕННОЕ СРЕДСТВО ОБЩЕНИЯ...................................... 17

Глава 3 ВСЕПОБЕЖДАЮЩАЯ СИЛА СЛОВ.......................................................... 39

Глава 4 СОСТАВЛЕНИЕ МАГИЧЕСКИХ СООБЩЕНИЙ..................................... 55

Глава 5 СОЗДАНИЕ ОСНОВЫ УСПЕХА .....................................................................62

Глава 6 ВОЛШЕБНАЯ СИЛА СЛОВ ............................................................................. 75

Глава 7 ТРЕНИРОВКА И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СВОЕГО ГОЛОСА..................... 88

Глава 8 КАК СОВЛАДАТЬ СО СВОИМИ НЕРВАМИ............................................. 97

Глава 9 НАЧАЛО И КОНЕЦ ВЫСТУПЛЕНИЯ....................................................... 110

Глава 10. ЗАПИСЫВАТЬ ИЛИ НЕ ЗАПИСЫВАТЬ? ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС...... 120

Глава 11 СИЛА НАГЛЯДНЫХ ПОСОБИЙ ................................................................. 129

Глава 12 РАЗГОВОР БЕЗ СЛОВ .................................................................................... 152

Глава 13 ВЫСТУПЛЕНИЕ НА СОВЕЩАНИИ………………….. ............................... 170

Глава 14 ОБЩЕНИЕ ПО ТЕЛЕФОНУ .......................................................................... 174

Глава 15 ОБЩЕНИЕ ЧЕРЕЗ СРЕДСТВА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ........... 193

Глава 16 ОБЩЕНИЕ С ЗАРУБЕЖНОЙ АУДИТОРИЕЙ. .......................................... 200

Глава 17 КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ .......................................................................... 215

Приложение ГДЕ НАЙТИ НЕОБХОДИМУЮ ИНФОРМАЦИЮ ............................... 219