Технологія (етапи, стратегія та тактика) ведення переговорного процесу

Етапи подачі позиції, або ведення переговорів, мають на увазі послідовність рішення таких задач:

· взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників;

· їхнє обговорення (у тому числі висування аргументів у підтримку своїх поглядів, пропозицій, їхнє обгрунтування);

· узгодження інтересів і вироблення домовленостей.

Наявність першого етапу припускає, що раніше, ніж сторони приступлять до вироблення домовленостей, вони з'ясують і обговорять точки зору один одного. На цьому ж етапі відбувається вироблення «загальної мови» із партнером по переговорам, у тому числі й уточнення понять.

На другому етапі учасники намагаються в найбільш повній формі реалізувати свої інтереси. Цей етап набуває особливого значення при конфліктних відношеннях сторін і може займати основний час переговорів.

При орієнтації сторін на рішення проблеми шляхом переговорів, головний результат другого етапу буде складатися у виявленні рамок можливої домовленості. У цьому випадку сторони переходять до заключного етапу - узгодження інтересів і вироблення домовленостей. Він може містити в собі дві фази: спочатку вироблення загальної формули, потім - узгодження деталей.

Очевидно, що виділені етапи слідують не обов’язково один за одним. Учасники переговорів можуть повернутися до попереднього етапу, проте загальна послідовність зазначених завдань повинна зберігатися. У протилежному випадку переговори можуть виявитися занадто затягнутими або навіть зірваними.

Вибір стратегії ведення переговорів визначається тими задачами, що ви збираєтеся вирішити під час роботи з партнерами.

«Торг» являє собою таку стратегію ведення переговорів, при якій кожний з учасників орієнтований на максимальну реалізацію власних інтересів і цілей і практично не враховує того, наскільки інтереси і цілі партнера будуть реалізовані. Він прагне «вторгувати» найбільш вигідний для себе підсумковий документ і орієнтується на власну перемогу.

«Спільний із партнером аналіз проблеми», що іноді називається партнерським підходом, націлений на рішення проблеми з максимальним задоволенням інтересів обох сторін.

При реалізації тієї або іншої стратегії хід переговорів відрізняється. «Торг» зорієнтований на маніпулювання поведінкою партнера по переговорам. «Спільний із партнером аналіз проблеми» припускає значний ступінь відкритості учасників і формування відношень діалогу.

У реальній практиці ведення переговорів жодна зі стратегій у «чистому» вигляді не застосовується, тому в кожному конкретному випадку варто говорити про домінуючу стратегію. При виборі в якості останньої «торгу» учасник переговорів може домогтися для себе ряду переваг, проте він ризикує тим, що переговори будуть зірвані, а також тим, що домовленості виявляться погано здійсненими. При основній орієнтації на «партнерський підхід» домовленості звичайно більш тривкі.