Коммерческая деятельность организации

Коммерческая деятельность в организации заключается в том, что товароведы и продавцы постоянно анализируют спрос товаров, выявляют продукцию, пользующуюся повышенным и пониженным спросом. Наличие низкого спроса на некоторые товары или отсутствие спроса определяют позицию специалистов в отказе от получения таких товаров, тормозящих рост товарооборота и загружающих стеллажи и склад магазина.

В условиях конкуренции возможно выживать только предлагая товар, отличающийся высокими качественными характеристиками, относительно низкими ценами и доступной выкладкой для покупателя.

При формировании ассортимента специалисты на основе изучения спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения.

ООО «Бикраск» располагает широким ассортиментом товаров, полученных как от предприятий республики, так и от зарубежных производителей; техническими возможностями для проведения активной рекламы; высококвалифицированными компетентными специалистами.

Широко практикуется проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж, многие из которых сопровождаются консультациями специалистов предприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков, демонстраций моделей товаров. Все это дает возможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей, выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителя соответствуют запросам населения.

С целью изучения спроса на товары в магазине проводятся следующие мероприятия:

- опросы и анкетирование покупателей по поводу их отношения к конкретным товарам. Опросы проводятся как в устной, так и в письменной форме, а также посредством сбора и обработки ответов и мнений покупателей;

- организация выставок-продаж товаров как вырабатываемых, так и предлагаемых к производству;

- реализация пробных партий товаров;

- анализ хода продаж товаров, составление и обзор конъюнктуры рынка;

- учет предложений по совершенствованию ассортимента и улучшения качества товаров; внесение поставщикам конкретных предложений относительно обновления ассортимента и улучшения качества товаров;

- представление покупателям информации и товарах, их потребительских свойствах;

- проведение рекламных акций.

Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности торговой организации, а также оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации и др.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи, закупок, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнении договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и т.д.

Источниками информации о товарообороте, товарных запасах, поступлении товаров являются статистическая отчетность 12-торг, отчет о прибылях и убытках предприятия (ф. № 2 годовой бухгалтерской отчетности).

Грамотно проведенное исследование потребностей реально ориентирует закупаемый и реализуемый товар на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном рынке, занять наиболее выгодную позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта торговой организации.

Специалисты торговой организации также следят за работой конкурирующих организаций. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых торговая организация имеет наибольшие перспективы.

Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

- идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;

- оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента;

- оценки степени охвата конкурентами интересующих фокус-групп;

- принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

Идентификация конкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих организаций в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков.

Для того чтобы провести стратегию организации в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом внутренняя среда изучается для того, чтобы вскрыть сильные и слабые стороны организации, а внешнее окружение изучается стратегическим управлением, в первую очередь, для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.