Советники для данной продажи

Наш друг из примера с продажей компьютеров обнаружил необходимость иметь сеть Советников в прошлом году, когда он чуть было не упустил крупную продажу программного обеспечения полагаясь только на одного Советника, человека, которого он описал как «мой старый друг Мел». Мел был очень хорошим Советником в двух предыдущих продажах, и естественно, наши друзья пошли к нему за указаниями насчет третьей.

Во время третьей продажи Мел был несколько равнодушным. Он дал нашему другу совет: «Продолжай, все хорошо идет». Ободрение, согласны: но это не та информация, которая нужна была торговому представителю о своем положении. Около месяца он постоянно навещал Мела, пока внезапно не понял свою ошибку. В предыдущих продажах Мел был одним из Пользователей, а также Советником; он видел, что это в его собственных интересах провести продажу. С этим предложением наш друг пытался продать программное обеспечение, которое не имело никакого отношения к отделу Мела. Так как для Мела в этой продаже не было никакого интереса, его помощь была скорее дружеская, чем объективная.

«Когда я понял это», - сказал он, - «все прояснилось. Я увидел, что он по-прежнему мой друг, но у него нет никакого интереса в этой продаже. Мне придется искать другого Советника».

И он создал сеть Советников. Он проделал это тем путем, который демонстрирует важность сети. Когда он увидел, что Мел не тот человек для этой продажи, наш друг подошел к нему и признал существующую дилемму. “Послушай, Мел, - сказал он, - Я в затруднении. Есть ли кто-то, кто даст мне ту же информацию об этой продаже, как та, которую ты дал мне о тех двух?» Эффект был тот, что Мел по-прежнему остался Советником, но более эффективным методом. Привлекая старого друга к поиску другого Советника, он добился трех вещей:

1.Он восстановил прежние отношения с Мелом по сценарию Выигрыш - Выигрыш, давая понять, что по-прежнему ценит его советы.

2.Он получил нужного Советника для этой продажи - женщину, которая увидела для себя Выигрыш в этой продаже.

3.Он расширил круг своих Советников, которые помогут ему в будущих продажах.