Три критерия для определения Советника

Мы уже выяснили, что хороший Советник может находиться где угодно: в Вашей организации, в покупающей организации, или где-то за пределами обеих. Местонахождение Советника не определяется географически или номинально, Вы определяете Советника для данной продажи по 3-м критериям:

· Критерий 1: Ваши доверительные отношения. Советник – это тот человек, с которым у Вас, торгового Представителя, доверительные отношения. Ваш Советник должен верить Вам, быть уверенным, что Вам можно доверять. В общем, когда у Вас есть доверительные отношения с потенциальным Советником – значит этот человек был в Выигрыше в прошлом с Вами. Так что первый вопрос, который Вы задаете себе, это: "Есть ли у меня история отношений с этим человеком?»

· Критерий 2: Доверительные отношения с Советником. У хорошего Советника должны быть доверительные отношения с Покупающей Организацией. Чтобы получить достоверную информацию, организация должна доверять Советнику. Этот критерий считается фундаментальным, так как Советник должен объяснить Вам, как работает покупающая организация.

· Критерий 3: Желание Вашего успеха. Решительное различие между Советником и другими Покупателями в том, что, по определению, Советник хочет, чтобы Вы провели эту продажу. Неважно почему; третий критерий выполнен, если человек, которого Вы считаете Советником, желает Вам успеха. Поэтому третий вопрос, который Вы задаете: «Видит ли человек свой Выигрыш в этой продаже?».

Идеальный Советник соответствует всем трем критериям. Не удивляйтесь, если люди, которых Вы считаете Советниками, не подпадают под эти требования. Опасайтесь людей, которые обещают помочь, но на самом деле не отвечают ни одному критерию; они определенно не Советники. Обращайте внимание на тех людей, которые больше всех отвечают трем критериям. Концентрация на этих людях даст Вам то, что Вам нужно: путеводитель в продаже.