Над Воронкой

Предпосылки для определения положения возможного заказа «над Воронкой» – это тот факт, что у Вас есть информация, которая предполагает соответствие между Вашим товаром или услугой и потребностями покупающей компании.

Вот примеры такой информации:

·Вы читаете новости о расширении фирмы, которое может сопровождаться приобретением Вашего товара или услуги.

·Ваша компания получает запрос на информацию от потенциального клиента

·Коллега, который продал разные услуги или товары другой компании, говорит Вам, что есть шанс продажи

·Договор клиента с конкурентом истекает

·Оборудование клиента устарело и указывает на потребности инвестиций капитала.

Это только примеры, чтобы Вы поняли идею. Вам не нужно иметь исключительные умственные способности, чтобы продолжить список. Если у Вас есть такие случаи на практике, имеющие какое-то сходство с примерами, напишите название этой перспективной сделки в колонку под названием «Над Воронкой».

Тип работы, которую нужно сделать над перспективной сделкой – это определить ее или проверить имеющуюся информацию. Вы делаете это, контактируя с Покупателями, включая и Вашего Советника. Проверка информации может происходить в разных формах. Это может обозначать, что Покупатель проявил интерес во время телефонного звонка или презентации. Это может обозначать, что Советник помогает Вам налаживать контакты с другими Покупателями. Или это может обозначать, что Вы получили прямую просьбу о презентации.

Но один элемент процесса определения основной. Вы должны контактировать по меньшей мере с одним Покупателем и определить, как Ваш товар может закрыть разницу между «Ростом» или «Беспокойством». Это минимальная задача, которую Вы выполняете «над Воронкой».