Советник

Роль: действовать как гид для Вашей сделки.

Нужен, как минимум, один

Его можно найти:

· в Покупательской организации

· в Вашей собственной организации

· вне обеих организаций

Обеспечивает и интерпретирует информацию о:

· ситуации

· Покупательских Влияниях

· Как Выигрывает каждый

Концентрация на: успех Вашего предложения

Вопрос: Как мы сможем это предложение протолкнуть?

Три критерия хорошего Советника:

В поиске хорошего Советника Вы руководствуетесь трем критериями:

1. Вы доверяете друг другу. Обычно это происходит, когда Вы с Советником выигрывали продажи в прошлом. По определению, хорошее место поиска Советника среди Ваших довольных клиентов. Если в прошлом году Вы продали товар клиенту, который до сих пор Вас благодарит, он будет идеальным кандидатом в Советники. Он знает, что на Вас можно положиться. Это и называется доверием.

2. У Советника доверительные отношения с покупающей организацией. Когда Вы удостоверитесь, что кто-то доверяет Вам, убедитесь, что Вашему кандидату доверяют в покупающей организации. Потенциальный Советник, который не имеет доверительных отношений с покупающей организацией, будет Вам плохим сообщником, и его информации о продаже нельзя будет доверять. Из-за того, что доверительные отношения с покупающей организацией важны, Вы всегда найдете хорошего Советника внутри самой организации. Как мы уже отметили, люди могут играть более чем одну Покупательскую роль в продаже. Технический Покупатель или Пользователь, которые на Вашей стороне, могут быть отличными Советниками. Наилучший из вариантов – использовать Экономического Покупателя как Советника в покупающей организации.

3. Советник хочет Вашего успеха. Но это не означает, что этот человек хочет, чтобы Вы преуспели в жизни или Вашей карьере в общем. Хороший Советник необязательно будет наставником или другом. По определению Советник хочет, чтобы у Вас все получилось в этой продаже. По некоторым причинам, которые не имеют значения - этот человек видит, что это в его или ее собственных интересах, чтобы организация приняла Ваше предложение.

Из-за того, что Советник ориентируется на Ваш успех, Вы можете найти его также в своей собственной организации. Один из примеров наиболее удачного использования Советника мы наблюдали на среднем Западе, когда торговый представитель значительно расширил круг клиентов, превращая своего босса в Советника. До этого момента босс успешно провернул несколько продаж сам; так как его продажи были солидными, оба, и Покупатель и Продавец, выиграли от этого, и боссу доверяли все представители Покупательских Влияний.

Так как торговый представитель был и сам лидером в продажах, босс доверял ему. И так как новое дело явно казалось выгодным продающей организации, босс хотел добиться успеха. Поэтому, беря в расчет все три фактора, торговый представитель приобрел отличного Советника.