Условия Продажи

В тяжелые времена руководство компании экономит каждую копейку. Поэтому, чем нестабильнее всеобщее экономическое положение, тем больше вероятность того, что роль Экономического Покупателя играет представитель высшего руководства организации. Мы наблюдали это во многих компаниях наших клиентов. Одна из них занимается компьютерами, и ее годовой оборот составляет несколько миллиардов долларов в год. В удачные времена Главный Бухгалтер был вправе одобрять продажи более 50 000 долларов. Во время спада 1980 –1981 он стал Выполнять роль Экономического Покупателя для таких низких продаж как 5 тысяч долларов. Это явление считается обычным даже для 500 из списка наиболее удачных компаний в США.

3. Опыт с Вами и Вашей компанией.

Построить отношения, основанные на доверии к продающей компании, всегда отнимает много времени, даже для самых надежных менеджеров по продаже.

Отсутствие доверия означает риск для покупающей компании, и чем больше риск, тем на более высокий уровень поднимается вопрос о покупке. И наоборот, чем больше опыта работы имеет Покупающая фирма с Вами или Вашей фирмой, – то есть чем больше авторитет Ваш или Вашей фирмы - тем больше вероятность того, что решение о покупке доверят представителям среднего менеджмента.

4. Опыт работы с Вашим товаром или услугой.

Даже если покупающая компания взаимодействовала в прошлом с Вашей фирмой, Покупатели все еще могут быть незнакомы с определенным товаром или услугой, которая входит в коммерческое предложение. В таком случае роль Экономического Покупателя переходит на уровень выше. То же самое может произойти, если они уже купили Вашу услугу или товар, но не у Вас. Изначальное решение Покупателя представить проект производственному отделу требует Покупательского Влияния высшего менеджмента. Также последовательного решения требует перемена поставщика, чтобы начать поставку такого же типа оборудования от другого поставщика. Как только у них будет опыт работы с товарами Вашей фирмы, они захотят передать будущие решения о сервисном обслуживании и изменениях представителям менеджмента уровнем ниже.

5. Потенциальное влияние на организацию.

Так как решение Экономического Покупателя больше всего влияет на долгосрочную стабильность и рост, принимать такие решения будет человек высшего уровня менеджмента. Решение компьютеризировать процедуры выставления счетов для всей компании будет принято на самом верху; последовательные решения о повторном обучении, услугах или поставках могут так высоко не подняться.

Самое важное – это всегда помнить, что не бывает только одного Экономического Покупателя для данной компании или в продажах. Нет такой единицы в штатном расписании как «Экономический Покупатель компании Апекс». Есть люди, в чьи обязанности входит принимать решения о покупке в каждом конкретном случае. В пределах одной компании определение человека, который играет конечную роль при финальном одобрении, обычно меняется от продажи к продаже, и зависит от всех перечисленных факторов.

При поиске Экономического Покупателя некоторые из лучших наших участников задают себе вопрос: «На каком уровне в нашей организации обычно решается такой вопрос?». Первый вариант может и не быть Экономическим Покупателем, но это подтолкнет Вас к поиску на нужном корпоративном уровне. Это только один из путей поиска человека, который реально контролирует денежные средства. Другой способ - привлечь Вашего Советника. В следующем разделе Вы узнаете подробности об этом значительном и уникальном Покупательском влиянии.