Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как противостоять манипуляциям мужчин? Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника







Управление продажами в гостиничном предприятии





Управление продажами - это профессиональная деятельность, включающая анализ процесса продаж, его планирование, организацию и контроль. Целью процесса продаж выступает увеличение прибыли, получаемой гостиничным предприятием. Задачами управления продажами являются:

- планирование объема продаж, а именно плановых показателей объема продаж;

- определение бюджета - размера денежной суммы, необходимой для достижения установленных объемов продаж;

- разработка стратегии - способов достижения намеченной цели;

- создание оптимальной организационной структуры, в том числе распределение полномочий и ответственности между работниками;

- организация условий для успешной деятельности персонала (мотивация и контроль за деятельностью работников отдела продаж);

- создание эффективной коммерческой политики - координация деятельности всех работников, чтобы они работали как единое целое на основании общих правил и инструкций;

- проведение анализа — определение сильных и слабых сторон завершенной работы, выявление рисков и возможностей, которые необходимо использовать в будущем.

Процесс продажи выполняет несколько функций:

- источник получения прибыли. Продажи являются основным видом деятельности, приносящим доход гостиничному предприятию. Эффективный процесс продаж обеспечивает гостинице стабильную прибыль в течение всего года. В свою очередь полученная прибыль позволяет предприятию совершенствовать продукты и услуги, удерживать свою позицию на рынке и добиваться достижения поставленных целей;

- потенциал увеличения прибыли. Если полный объем продаж в условиях среднего спроса принять за 100 процентов, то 30 процентов товаров и услуг продаются всегда и для этого не нужно прикладывать практически никаких усилий: потребители будут сами приходить и приобретать продукт. Другая часть — примерно 20 процентов объема - не будет продаваться, какие бы усилия для этого ни прикладывались. Оставшиеся 50 процентов объема образуют резерв, который позволяет увеличить прибыль. Возможность реализации данного потенциала обостряет конкуренцию на рынке, сталкивая заинтересованных участников;

- организация обратной связи. Процесс продаж невозможен без непосредственного контакта продавца и потребителя, что позволяет выяснить отношение покупателя к товару, его замечания и пожелания, которые впоследствии могут быть использованы в работе предприятия с целью совершенствования методов продвижения, условий и правил продажи на рынке;

- поиск новых покупателей. Основную часть прибыли (около 80 процентов) гостиничному предприятию приносят постоянные клиенты, а 20 процентов - новые. Привлечение новых покупателей необходимо для того, чтобы впоследствии они стали постоянными. Увеличение доли повторных продаж существенно повышает получаемую прибыль;

- поддержание позитивного отношения к гостиничному предприятию и его услугам. Общение с персоналом отдела продаж создает у потребителей впечатление о гостиничном предприятии, и имидж гостиницы в процессе работы с клиентами поддерживается за счет общения во время выставок, телефонных звонков, писем по электронной почте или факсу, предоставления необходимых документов;

- сбор информации для принятия управленческих решений. В процессе работы с клиентами потенциальными потребителями и маркетинговыми агентствами собирается и позже обрабатывается коммерческая информация, на основе которой разрабатываются стратегии, планы и прогнозы развития предприятии.

Управление продажами гостиничных продуктов осуществляется в несколько этапов.

Этап первый: анализ поведения потребителей и планирование объемов продаж. Поведение индивидуальных потребителей и потребителей-организаций определяется различными факторами. Индивидуальные потребители принимают решение о покупке под влиянием трех групп факторов: персональных — пола, возраста, дохода, интенсивности потребности; психологических — мотива покупки, лояльности бренду, характера использования; социальных — мнения членов семьи и знакомых, принадлежности к определенному социальному слою.

Потребители-организации принимают решение о покупке под влиянием: факторов макросреды - правовых, экономических, социальных, технологических, экологических аспектов деятельности гостиничного предприятия; организационных факторов - краткосрочных и долгосрочных целей предприятия, его организационной структуры, используемых ресурсов и политики закупок; межличностных факторов - властных полномочий руководителей, конфликтов и кооперации лиц, принимающих решения о закупке; индивидуальных факторов - возраста, образования, занимаемой должности.

Этап второй: разработка стратегии. Несмотря на то, что продажи осуществляются в соответствии с маркетинговой стратегией, сфера управления продажами имеет свои стратегические проблемы и задачи. Стратегия продаж будет успешной, если она ориентируется на широкий продуктовый ассортимент, развивающийся рынок и эффективную структуру ценообразования. При разработке стратегии учитываются:

- результаты анализа текущей стратегии, включая сильные и слабые стороны персонала отдела продаж;

- риски, угрозы и возможности, существующие на рынке;

- бюджет доходов и расходов;

- план получения прибыли, основанный на тщательных прогнозах продаж.

Гостиничное предприятие должно иметь стратегический план продаж для долгосрочной перспективы, включающий ответы на следующие вопросы: каково текущее состояние области продаж? Какая тенденция наблюдается на рынке? В чем состоят наиболее важные задачи на три – пять лет? Какие стратегии нужны для решения данных задач?

Этап третий: сознание эффективной команды. При подборе персонала отдела продаж следует выяснить: умеет ли кандидат вести деловые переговоры по телефону; готов ли заниматься выездными продажами; способен ли быстро овладеть навыками коммуникации и информацией о гостиничном продукте; умеет ли оперативно формировать убедительную аргументацию для существующих и потенциальных клиентов; владеет ли приемами получения информации от клиента; умеет ли преодолевать возражения клиентов.

При подборе кадров менеджеры по персоналу часто неправильно оценивают:

- наличие у соискателя ярко выраженных амбиций, поскольку такой работник в первую очередь будет думать о своих целях и карьерном росте, а не об интересах предприятия;

- острую потребность в деньгах, так как считается, что работник, испытывающий финансовую нужду, будет стремиться к большей результативности в продажах, но, поставив себе определенную планку, он остановится, достигнув этой планки;

- общительность, которую следует отличать от коммуникативности, то есть от умения строить эффективные коммуникации с другими людьми. Многие считают: чем разговорчивее работник, тем больших результатов он добьется, но общительный человек не всегда может продуктивно завершить процесс продаж;

- стрессоустойчивость - хороший специалист должен уметь предвидеть и предотвращать стрессовые ситуации, а не противостоять стрессу;

- возрастные ограничения—люди среднего возраста относятся к своим обязанностям более ответственно, чем молодежь, и могут достигать лучших результатов;

- высшее образование – наличие высшего образования не гарантирует достижения успеха в профессиональной сфере, в большей степени важны способности человека, а необходимые навыки можно выработать в процессе деятельности. Кроме того, высшее образование можно получить дистанционно.

Этап четвертый: реализация намеченных задач. Работникам отдела пропаж приходится сталкиваться с двумя типами барьеров:

- организационные барьеры, формирующиеся в результате ошибочных действий руководства самого гостиничного предприятия – отсутствия правильной стратегии, оптимальной организационной структуры, правил работы персонала;

- потребительские барьеры формируются в результате противоречий между продавцом, гостиничным продуктом и ожиданиями покупателя.

Этап пятый: контроль за выполнением плана по объему продаж позволяет выявить отклонение текущих показателей от запланированных и скоординировать действия. Достоверная информация о продажах гостиничного предприятия собирается на основе анализа сбыта и может классифицироваться на несколько категорий, служащих базой для принятия управленческих решений: географические регионы, сегменты потребителей, временные периоды, методы продаж. Такая классификация позволяет предоставить достаточно детализированную информацию для принятия управленческих решений.

 








Date: 2016-01-20; view: 478; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2017 year. (0.015 sec.) - Пожаловаться на публикацию