Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как противостоять манипуляциям мужчин? Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Коммуникационные характеристики личной продажи





 

Личная продажа как одна из составных частей комплекса марке­тинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями и побудить их к покупке. Она предусматривает прямой (индивидуальный) кон­такт между продавцом и покупателем.

Личная продажа — самый дорогостоящий элемент комплекса коммуникаций. Поэтому она применяется преимущественно в тор­говле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами. Значение личной продажи трудно пе­реоценить при решении таких задач, как формирование покупа­тельских предпочтений и убеждений, побуждение к приобретению товара. Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных от­ношений и побуждения к определенным действиям.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С од­ной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой — это непосредствен­ное осуществление сбытовых операций. Личная продажа — единст­венный элемент коммуникаций, непосредственно заканчивающий­ся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямо­го сбыта в гостинице.

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в сле­дующем:

- в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосредственный, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя

- наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения по­зволяют гибко реагировать, на запросы покупателя, оперативно вно­сить коррективы в характер и содержание коммуникаций

- личностный характер персональной продажи позволяет устано­вить между продавцом и покупателем долговременные отношения, которые могут принимать различные формы (от формальных до дружеских);

- внимание, проявленное к потенциальному покупателю в про­цессе личной продажи, побуждает его прислушаться к предложению и определенным образом отреагировать на него — хотя бы выразить личную благодарность;



- личный контакт с потенциальным покупателем позволяет стимулировать сбыт продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента.

Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо:

- вести переговоры (здесь требуется умение убеждать, аргументи­рованно отвечать на выдвигаемые возражения, а также искусно ис­пользовать в устной речи выразительные средства

- установить отношения (для этого необходимо уметь принят клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в то момент, когда это потребуется)

- удовлетворить потребность (это означает уловить — понять -или найти побудительные мотивы к покупке товара, т.е. определит ключевые аспекты интереса покупателя, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).

Обобщая вышеперечисленное, можно представить процесс личной продажи в гостинице как последовательность классических стадий:

- прием покупателя и установление контакта;

- выявление потребностей покупателя;

- представление гостиничного продукта;

- преодоление возможных возражений;

- осуществление продажи;








Date: 2016-01-20; view: 343; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2018 year. (0.004 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию