Сбор фактов и защищенность

Эти проблемы тоже относятся скорее к страте­гическим, чем к тактическим. Хотя есть возмож­ность очень многое узнать об оппоненте за столом

переговоров, следует стремиться к получению са­мой существенной информации задолго до начала переговоров. В то же время проблема защиты своих позиций должна составлять часть долгосроч­ной программы защиты, а не возникать в ходе переговоров. Я считаю такой подход к этой осно­вополагающей проблеме единственно приемле­мым в бизнесе.

Надо скрывать информацию о различных пред­ложениях, ценах, финансировании, конкуренции, технических проблемах и т.д. Я знаю одну компа­нию, которая устраивала для своих представителей на переговорах нечто вроде карантина. Она посе­ляла их в отеле, когда до начала переговоров оста­вались считанные недели; семьям разрешалось на­носить визиты только раз в неделю по уик-эндам. Такими сверхпредосторожностями пользуются толь­ко в случаях, когда разрабатываются особенно большие и сложные проекты. Однако следует быть предельно осторожными и в тех случаях, когда де­ло касается менее важных переговоров. Уже очень давно известно, что незащищенная информация может поразительно быстро стать доступной для конкурентов. Нельзя легкомысленно относиться ни к сокрытию фактов, ни к их выявлению.

Однажды демократический лидер из Калифор­нии сказал: «Деньги — это материнское молоко в

политике». Я бы применил это замечание к перего­ворам в такой форме: «Вооруженность фактами — это материнское молоко в переговорном деле».

Вопрос состоит в том, «насколько далеко мож­но заходить в поисках мотивов действий оппонента и в стремлении ознакомиться с внутренней струк­турой его бизнеса». Во время до сих пор тлеющего скандала в аэрокосмической промышленности контрактная группа слишком вольно использовала компетентные правительственные источники, тех­нических экспертов и консультантов для выясне­ния запросов своих конкурентов и мнения поку­пателей из правительства об этих запросах. На компании и их сотрудников, виновных в этих дей­ствиях, были наложены большие штрафы. Некото­рые даже попали в тюрьму. Деловые переговоры — это не война за выживание нации. Нельзя прощать коррупцию, взяточничество и электронное под­слушивание. Но было бы безумием не стремиться защитить себя от существующего вокруг нас зла. Мы, люди, занимающиеся бизнесом, не имеем права позволить себе заблуждаться и верить, что этические нормы наших детей и нашего общества могут быть выше этих норм в бизнесе.

Каким же способом можем мы узнавать о по­требностях и целях наших оппонентов? Ответ однозначен: До переговоров необходима тщатель-

ная исследовательская и подготовительная работа. Необходимо детально ознакомиться с историей де­ловых отношений оппонента. Ценные сведения удается получить при внимательном изучении предшествующих переговоров, независимо от их результатов. Что касается сведений о состоянии финансов оппонента, то их легко получить по таким каналам, как Дан и Брэдстрит, из газетных подшивок, истории становления и развития ком­паний, финансовых отчетов, внутренних отчетов и репортажей о судебных разбирательствах. Очень многое можно выяснить, просто побывав у оппо­нента, поговорив с сотрудниками и задав им ряд вопросов. Другой способ получить информацию — это разговор с людьми, имевшими деловые отно­шения с оппонентом. Я никогда не забуду одного человека, который доказывал, что подрядчик заме­чательно делал свое дело, если не был пьян.

В одной большой компании имеется банк дан­ных о поставщиках. Фирмы поставщиков распре­делены между сотрудниками отдела закупок. Со­трудники владеют всей информацией о состоянии дел в «своих» фирмах, об их продукции, о финан­совой и административной системах. На каждого служащего, занимающего в фирме поставщика от­ветственный пост, заведено специальное досье, в котором хранится информация о нем и о его дея-

тельности. Сведения о работе служащих и о про­шедших переговорах используются для того, чтобы сформулировать разумные и убедительные предло­жения для предстоящих переговоров. Компания обнаружила, что одним из краеугольных камней сильной позиции во время переговоров является систематический сбор фактов.