Сендеры и ролевой конфликт

Каждый из нас формально или неформально принадлежит одновременно к различным группам людей. Мы связаны друг с другом общностью по­литических, религиозных и коммерческих интере­сов или привычкой вместе проводить свободное время. В каждой группе мы занимаем свое особое место и поэтому берем на себя определенные обя­зательства в обмен на что-то, что нас привлекает. Например, в число моих сендеров (людей, «навя­зывающих» мне определенную роль) входят жена, начальник, сборщик налогов и друг Билл.

Согласно модели, на поведение участника пере­говоров влияет восемь человек. Все они по-разно­му оценивают его роль и ожидают различного ре­зультата переговоров. Соответственно каждый так или иначе демонстрирует, каким бы он хотел видеть его поведение. Особенно четко можно проследить подобную ситуацию на примере дел о нанесении оскорбления действием, когда окончательного справедливого решения требуют пострадавший, страховая компания, виновные в происшествии, судебные исполнители, служащие муниципалите­та, соседи и независимые наблюдатели. Все они исполняют свою роль, которая влияет на поведе­ние адвокатов обеих сторон. Если так много людей заинтересовано в исходе дела, высказывает свои

предположения и ждет определенного ролевого поведения одной личности, возникновение роле­вого конфликта неизбежно.

Чаще всего конфликты возникают, когда два сендера ожидают от человека противоположных, взаимоисключающих действий. Если мой началь­ник хочет, чтобы в субботу я занимался перегово­рами, я не смогу пойти с детьми на футбол. Если я должен находиться в Бельвилле, я не могу одно­временно работать с моими подчиненными в Лос-Анджелесе. Если инженер должен заниматься ре­шением возникших на производстве технических проблем, он не может одновременно успешно ра­ботать за столом переговоров.

Иногда конфликт возникает, когда одна сторо­на высказывает два несовместимых желания отно­сительно ролевого поведения на переговорах. На­пример, техническая группа стремится сделать дешевую покупку, но в то же время не хочет дать команде возможность и время на проработку раз­ных предложений. Или супруга хочет, чтобы муж зарабатывал побольше денег, но в то же время на­стаивает, чтобы он приходил домой к обеду ровно в пять часов. Другой источник конфликта связан с тем, что исполняемая роль несовместима с лич­ностными ценностями. Один мой знакомый служил в конторе, занимавшейся грузовыми перевозками. Это была достаточно грязная работа, связанная с

непонятными расчетами, взятками и девицами легкого поведения. Он ненавидел эту сторону своей работы, но не видел другого способа обеспечить себя материально.

Ролевые конфликты создают двусмысленность и напряжение. Человек не в состоянии исполнить все требуемые от него роли — ему приходится дого­вариваться с каждым из сендеров об уровне испол­нения. Им приходится настаивать на одних требо­ваниях, смягчать другие, игнорировать третьи. То, как будет разрешен конфликт, зависит от личности исполнителя и его отношений с сендерами.