Роль роли

Весь мир — театр,

В нем женщины, мужчины — все актеры,

У них свои есть выходы, уходы.

И каждый не одну играет родь.

Вильям Шекспир

Посеешь мысль, и пожнешь действие. Посеешь действие, и пожнешь привычку. Посеешь привычку, и пожнешь характер. Посеешь характер, и пожнешь судьбу.

Чарльз Рид

Несколько лет тому назад, когда я представлял «Хьюз компани» в качестве покупателя, наша ко­манда принмала участие в переговорах в Бельвилле, Нью-Джерси, находящемся в 3 тыс. миль от до­ма. Бельвилль — очень симпатичный городок, но не лучшее место для того, чтобы задерживаться там на праздники.Обе стороны облегченно вздохнули, когда 3 июля было заключено соглашение. У меня есть подозрение, что перед Родеством, перед

Днем благодарения и в канун Нового года заклю­чается непропорционально много соглашений.

Участник переговоров — это человек, которого рвут на части. На него наваливаются с разных сто­рон, требуя от него исполнения самых разных ролей. В этой главе мы попытаемся разобраться в сущности и особенностях ролевых конфликтов с позиций переговорного процесса. Концепция ро­ли связана с театром. Роли на переговорах, как и роли в театре, — это усвоенные и интерпретиро­ванные образцы поведения. Из спектакля в спек­такль актеры играют роли, каждая из которых яв­ляется сплавом авторского текста и личности актера. Самые опытные режиссеры делают ошиб­ки, подбирая актерский состав. Даже актеры, за­воевывавшие «Оскаров», например Дастин Хоффман, Роберу Де Ниро и Элизабет Тейлор, не всегда справлялись с ролью. Точно так же делают ошибки руководители, отбирающие людей в ко­манды для переговоров.

Ролевая модель переговоров» изображенная на рис. 5, дает возможность посмотреть на переговор­ный процесс с точки зрения участника перегово­ров и с позиций тех, кто тем или иным образом вли­яет на его жизнь. Мы знаем, что человек не всегда поступает так, как от него ожидают. Эта модель поможет нам выяснить, почему это происходит.