Сообщения и средства их передачи

Сэр Фрэнсис Бэкон в 1608 году задал себе во­прос относительно способов передачи сообщений в эссе под названием «О переговорах». Он писал:

«Как правило, личное общение оказывается успешнее, чем переписка, и переговоры с по­мощью третьих лиц успешнее, чем личные пере-, говоры. Письма хороши, если человек рассчи­тывает получить на них ответ; или если в дальнейшем они могут служить оправданием и поводом для собственного ответа в письменной форме; или если есть опасение, что тебя прервут и ты сообщишь лишь часть того, что хотел. Об­щаться лично хорошо, если на лице собеседника отражается внимание. Обычно так бывает с низ­шими по положению или в несложных случаях, когда по выражению лица собеседника можно понять, как вести себя дальше, и вообще, когда человек оставляет за собой право отрицать или развивать свою точку зрения».

И в наши дни советы Бэкона представляют оп­ределенную ценность. И сейчас эффективнее об­щаться с оппонентом лично, а не с помощью

писем или телефона. Как и во времена Бэкона, третья сторона -- посредники — по-прежнему уп­рощает достижение соглашения. Его соображения также действенны, потому что выбор средств пере­дачи сообщений нельзя отделить от вопросов доку­ментации, свидетельств, внешнего облика и кон­троля за информацией.

Степень доверия к сообщению зависит от спо­соба передачи. Надежные каналы связи придают сообщениям убедительность. Читатель охотнее поверит статье относительно процентных ставок, опубликованной в «Уолл-стрит джорнал», чем ста­тье на ту же тему в нью-йоркской «Стар леджер». Нормативная себестоимость, определенная на ос­нований данных правильно ведущегося бухгалтер­ского учета, более достоверна, чем себестоимость, полученная в результате анализа. Бухгалтерские книги, инструкции и компьютерные распечатки

являются средствами передачи сообщений в том же смысле, в каком ими являются газеты и теле­видение.

Всегда есть возможность выбрать для перегово­ров подходящие средства передачи сообщений. Для того чтобы ознакомить со своей точкой зре­ния, можно использовать иллюстративный мате­риал, тома письменной документации, листки с

краткими заметками или тщательно подготовлен­ный фильм. Сообщение может быть сделано во время скромного вечера с коктейлями где-нибудь в Париже или в телевизионной передаче на весь мир. Маршалл Мак-Лухан сказал однажды: «Спо­соб передачи сообщения сам по себе является со­общением».

Одно и то же сообщение может быть отвергнуто в одной обстановке и принято в другой. Моя жена, человек в общем очень доброжелательный, абсо­лютно невосприимчива к любому сообщению, по­ка она не выпьет первую чашку кофе. При пра­вильной подготовке обстановки, в которой будут проходить переговоры, необходимо учитывать та­кие детали, как место и время встречи, удобства, предоставляемые отелем, форма стола и даже рас­стояние от дома, где живут участники переговоров. Даже рождественские каникулы или празднование 4 июля могут повлиять на успешность перегово­ров. Я знаю одного покупателя, который всегда стремится назначить переговоры на вторую поло­вину пятницы. Он убежден, что в это время можно заключать наиболее выгодные сделки, так как в самом конце недели мысли представителей по­ставщика уже заняты уик-эндом и они стремятся как можно скорее закончить дело.

Всегда можно выбрать канал передачи сообще­ний. Никто не даст гарантий, что наиболее удач­ный способ передачи сообщения возникнет сам собой, без предварительной подготовки. Более ве­роятно, что этого не произойдет. Как правило, применительно к окружающей обстановке у нас имеется гораздо больший выбор, чем мы думаем. Нет никаких оснований без раздумья соглашаться на место, время, условия быта во время перегово­ров и вообще соблюдать общепринятые правила организации переговоров. Обстановка переговоров сама по себе в зависимости от ситуации может стать темой переговоров.