Понимание, принятие, изменение

Изменения (мнений, решений, позиций и т. д.) могут произойти, только если сообщение понято и принято. Принятие подразумевает, что человек считает информацию относящейся к делу и одоб­ряет ее. То есть слушатель, от которого ждут изме­нений, должен обладать достаточным умом, чтобы понять сообщение, и мотивацией, которая пред­располагает к тому, чтобы его принять. Многие не понимают, откуда берутся люди, которым можно продать практически все что угодно. Психологи объясняют, что это тип людей, имеющих достаточ­ные способности для понимания и оценки, но об­ладающих чрезмерно развитым зрительным вооб­ражением. Они сразу же представляют себя с новой вещью в руках и не могут удержаться от покупки.

Агенты по продаже пылесосов знают, что неко­торых покупателей неудержимо влечет к тому, чтобы купить дорогой пылесос с приспособления­ми, которыми они никогда не будут пользоваться.

Одна из целей переговоров заключается в том, чтобы оказать влияние на оппонента и убедить его отказаться от своей точки зрения в пользу точки зрения противоположной стороны. Конечно, нас не может удовлетворить только изменение мнения,

эмоциональное отношение или восприятие оппо­нента. Тем не менее эти факторы достаточно важ­ны и являются необходимой предпосылкой к изменению поведения. Люди стремятся совершать поступки, соответствующие их представлениям и мнениям.

Мы рассмотрели элементы, из которых состоит процесс убеждения. Теперь у нас появилось боль­ше возможностей разобраться в личностных раз­личиях между теми, кто изменяет свои мнения, и теми, кто этого никогда Не делает. Умело препод­несенное сообщение может изменить точку зрения даже самых закоренелых упрямцев, которые упор­но придерживаются только своего мнения. Напро­тив, достаточно небольшого давления, чтобы вы­нудить доверчивых людей изменить свою позицию.

ЛИЧНОСТНЫЕ характеристики тех,