Сила иррационального

Иногда нелогичное и нерациональное поведение во время переговоров дает хорошие результаты. Не­сколько лет тому назад мне надо было покрасить дом, и три компании предложили свои услуги. Озна­комившись с рекомендациями, я решил, что лучше всего выполнит работу тот, кто запросил за работу меньшую сумму денег. Во время подписания кон­тракта этот человек повел себя странно: он отказался выполнять работу без предоплаты. Любой человек, обладающий здравым смыслом, считает, что нельзя расплачиваться за работу до ее окончания, особенно если имеешь дело с небольшой компанией. Тем не менее маляр настаивал. Пять дет тому назад его втя­нули в затянувшийся судебный процесс. После этого он категорически не желал попасть в сходную ситуа­цию, и никакие отзывы о клиентах не могли пере­убедить его. Больше того, он сказал, что всех его бывших клиентов устраивала предоплата, и они были довольны его работой, поэтому он не понима­ет, почему я не доверяю ему. Для большей убеди­тельности маляр предложил мне выбрать пять слу-

чайных имен в его рабочей тетради и поговорить с ними. Должен сказать, что все бывшие клиенты были довольны работой этого мастера. В конце концов я подписал контракт и получил прекрасно выкрашенный дом.

Не существует железного правила, что участни­ки переговоров обязательно должны уметь ло­гически мыслить. Даже имея самые лучшие на­мерения, трудно отделить факты от эмоций, от интуиции. Нерациональное поведение может ока­заться тактически оправданным, если одна из сто­рон: 1) может быть уверена, что ее оппоненты понимают, что именно они могут приобрести, до­стигнув соглашения, и 2) может доказать оппонен­там, что они эмоционально убеждены в разумнос­ти их «иррациональных» позиций. Логически мыслящий оппонент, который верит, что его про­тивник эмоционально вовлечен в сделку, предпоч­тет воспользоваться некоторыми преимуществами этого положения, а не отказываться от них.