Восприятие силы позиции

Сила позиции, независимо от ее источника, су­ществует лишь постольку, поскольку ее восприни­мает оппонент. Для восприятия силы позиции очень важно следующее: одна сторона должна быть уверена, что она обладает силой, а другая сто­рона — что эта сила действительно существует и что надо признавать ее полномочия. На рис. 3 изо­бражена модель восприятия силы позиции, вклю­чающая три элемента: источники, восприятие и анатомию переговоров.

Чтобы воспринимать силу позиции объектив­но, недостаточно просто спросить: «Каковы мои возможности по отношению к моему оппоненту?» Вопросы, на которые необходимо ответить, распа­даются на два типа.

А. Вопросы, относящиеся к силе позиции «нашей» стороны:

1. Как наш представитель оценивает свои возможности?

2. Что думает наш представитель о том, как оценивает его возможности оппонент?

3. Какую оценку своих возможностей он хотел бы получить от оппонента?

Б. Вопросы, относящиеся к силе позиции оп­понента:

1. Как оценивает наш представитель воз­можности оппонента?

2. Как оценивает оппонент свои собствен­ные возможности?

3. Какую оценку своих возможностей хотел бы получить оппонент от нашего пред­ставителя?

Восприятие играет важную роль в формирова­нии силы позиции на переговорах. Один менеджер автомобильного салона сделал наблюдение, что

средней руки покупатели являются злейшими врагами самим себе. В Лос-Анджелесе продается больше чем достаточно машин, из которых можно выбирать. Как правило, после нескольких дней по­исков покупатели влюбляются в какую-нибудь оп­ределенную модель. После того как выбор сделан, покупатель добровольно лишает себя возможности использовать преимущества конкуренции на рын­ке. Чуткий продавец моментально улавливает его настроение, использует изменение в балансе сил в

из

своих интересах и поднимает цену с помощью раз­личных наценок. Если бы покупатели не прекра­щали анализировать соотношение сил, которое сложилось между ними и продавцом до того, как состоялось окончательное соглашение, их невоз­можно было бы запутать, и они смогли бы избе­жать наценок, о которых и речи не было в начале переговоров.