Послы изучают свойства, необходимые дипломату

Дипломатия и переговоры так тесно связаны, что Д. Вебстер определяет дипломатию как «искус­ство вести переговоры между нациями». Диплома­тическая литература богата тонкими наблюдения­ми и примерами из дипломатической практики. Респектабельный английский дипломат сэр Га­рольд Николсон обобщил современную точку зре­ния на искусство дипломатии, перечислив семь ка­честв, которыми необходимо обладать послу:

правдивость, нравственность, спокойствие, терпи­мость, выдержка, чувство собственного достоин­ства и лояльность. Кроме того, Николсон уверен, что дипломат обязан обладать высоким интеллек­том, эрудицией, проницательностью, даром пред­видения, обаянием и мужеством. Идеи Николсона почти не отличаются от мыслей, высказанных французскими и итальянскими дипломатами не­сколько столетий тому назад.

До сих пор зависимость результатов перегово­ров от характерных черт участников переговоров не стала объектом серьезных исследований. В своей книге «Мастер переговоров» доктор Роберт Л.Кун перечисляет свойства, которые, по его мнению, необходимы для успешного ведения переговоров.

55

Это стремление во что бы то ни стада привести переговоры, к желаемому результату, терпение и настойчивость, преданность делу, неподкупность и творческая способность изменять условия для того, чтобы преодолеть препятствия на пути к соглашению.

Несколько лет назад группа социологов прове­ла интересный эксперимент. Они хотели опреде­лить влияние личностных характеристик на пове­дение во время переговоров. Был разработан тест, с помощью которого измерялись такие характе­ристики, как агрессивность, стремление обойтись без риска, самоконтроль и подозрительность. Име­ются предварительные свидетельства того, что эти качества влияют на исход переговоров. Например, пары, состоящие из людей, стремящихся к прими­рению и к тому, чтобы обойтись без лишнего рис­ка, заканчивали переговоры на более выгодных для обеих сторон условиях, чем те пары, в которых рейтинг участников по этим параметрам был ниже. Возможно, дальнейшие исследования дадут нам возможность глубже понять сущность проблемы и, таким образом, более успешно отбирать кандидатов в дипломаты и деловых людей для ведения переговоров.