Применение результатов эксперимента

Как практики и люди действия, мы считаем, что новую информацию надо использовать в по­вседневной деятельности. Основные результаты эксперимента дают возможность участникам пере­говоров и руководству по-новому подойти к реше­нию старых проблем.

Во-первых, мы выяснили, что умелые люди ведут переговоры очень успешно, если уровень их ожиданий достаточно высок или если им повезло и их оппонентами оказались неумелые люди, обла­дающие равной силой позиции.

Во-вторых, мы узнали, что опытные участники, стоящие на сильной позиции, проявляют снис­хождение к своим оппонентам.

В-третьих, мы пришли к выводу, что неумелые участники переговоров обычно проигрывают. Ис­ключение составляют случаи, когда они имеют сильные позиции и одновременно высокий уровень ожиданий.

48

В-четвертых, мы обнаружили, что добиваю­щийся успеха начинает переговоры с высоких тре­бований, не любит первым идти на уступки, нелег­ко идет на новые предложения и избегает делать такие же серьезные уступки, как оппоненты.

В-пятых, полученные результаты говорят о том, что участники переговоров, добивающиеся успеха, применяют динамичную тактику уступок, чтобы проверить правильность своих предположений и выяснить намерения оппонента. Проигравшие этого не делают, однако ни те ни другие, как выяс­нилось, неспособны реально оценить намерения противника.

В-шестых, независимо от того, как закончились переговоры, обычно обе стороны выражают оди­наковое удовлетворение их результатами.

Эксперимент — это не реальные переговоры. Как бы ожесточенно ни боролись участники пере­говоров, они ничем не рисковали, кроме самоува­жения. Они не рисковали ни деньгами, ни положе­нием в обществе, ни профессиональным имиджем. Наверно, будучи профессионалами, они вели переговоры абсолютно серьезно. Но никогда нель­зя быть уверенным, что люди будут по-настоящему вести переговоры в условиях игры. С другой сторо-

49

ны, представители «Стармата», о которых мы рас­сказывали в первой главе, отнеслись к переговорам не так серьезно, как того заслуживала ситуация.

Этот эксперимент представляет собой всего-на­всего небольшое звено в растущей цепи знаний. Каждый новый день приносит проникновение в сущность переговорного процесса благодаря уси­лиям специалистов в области социальных наук, ве­дущих аналитические исследования.