Блеск и нищета прайс-листов

Отдельный разговор о прайс-листах. В старые времена многие Компании пытались делать продажи с помощью массовой рассылки прайс-листов. Прайс-листы и типовые коммерческие предложения пачками отправлялись по факсу. Торговые представители носились между розничными точками потенциальных Клиентов и в каждом магазине старались прорваться к директору, администратору или закупщику. Дальнейший сценарий был примитивен: «Добрый день! Я Иван Петров, торговый представитель оптовой Компании «Абвгд-Трейд». Наша Компания продает такую-то продукцию. Разрешите оставить Вам наш прайс-лист?»

Конечно, прайс-лист разрешат оставить. Как по этому поводу говорил один наш партнер – директор магазина: «За день ко мне приходят от семи до пятнадцати торговых представителей. Все они похожи друг на друга как две капли воды. Говорят одно и то же. Все хотят оставить свой прайс-лист. Надоели они мне до смерти! За неделю их прайс-листы собираются в стопку во-о-от такой толщины. – Показывает руками – получается сантиметров тридцать. – В конце недели я эту стопку выбрасываю».

То же самое происходит с массовой рассылкой типовых коммерческих предложений.

ПРИМЕР

Рассказывает наш партнер – владелец компании, занимающийся производством скобяных изделий:

– Компания у нас производственная, офис небольшой. Секретарши у меня сроду не было, факс стоит в моем кабинете. Поэтому звонки компаний, предлагающих разные семинары и тренинги, я обычно принимаю сам.

Они обычно говорят: «У нас состоится такой-то семинар. Замечательный семинар! Хотите принять участие?»

Я отвечаю: «Мы подумаем».

Тогда они говорят: «Давайте мы Вам сбросим анонс семинара по факсу. Переключите, пожалуйста, на факс!»

Я отвечаю: «Вы уже на факсе. Стартуйте!»

Они запускают передачу факса. Я же, чтобы сэкономить бумагу, сразу после начала приема нажимаю «сброс». На другой стороне анонс семинара быстро проезжает сквозь аппарат.

Когда передача заканчивается, они опять поднимают трубку и спрашивают: «Как прошел факс?»

Я отвечаю: «Великолепно!»

Чем на самом деле вызвано желание рассылать прайс-листы и коммерческие предложения, вместо того чтобы вести переговоры? Коммерческим страхом. Или, что то же самое, страхом перед Клиентами.

Коммерсант боится Клиентов. Боится отказов. Он думает: «Дай-ка я разошлю много прайс-листов и коммерческих предложений. Если Клиенты заинтересуются, то сами позвонят и сделают заказ. И при этом лично мне никто отказывать не будет!»

Это самообман. Если Вы сами боитесь продавать Клиенту, то почему ему должна продать жалкая бумажка, написанная Вами?

Худшее, что можно сделать с Клиентом в начале переговоров, – это вручить ему прайс-лист. Напоминаю: Клиент хочет получить от Вас необходимую информацию, после чего уйти на «вечное обдумывание». Ваш прайс-лист как раз и дает ему информацию – необходимую и достаточную. Если Клиент получил Ваш прайс-лист, зачем вообще с Вами дальше разговаривать? При этом прайс-лист в худшем случае выкинут в мусорку, а в лучшем – положат в стопку из сорока прайс– листов других Компаний. Таких же, как Ваша. Ну и каковы шансы, что в результате Клиент что-то у Вас купит?

Пока Ваш прайс-лист лежит у Клиента, у него нет никаких оснований с Вами общаться. Все наиболее важное он о Вас уже знает. Более того, у Клиента нет оснований общаться не только с Вами, но и с любым коммерсантом Вашей Компании. Фактически из-за массовой рассылки прайс-листов Клиенты просто-напросто «запарываются», и «реанимировать» их впоследствии будет весьма проблематично.