Торги: правила переговоров о цене

Когда дело доходит до переговоров о цене, полезно помнить, что все Клиенты делятся на два вида.

Первая разновидность Клиентов практически не торгуется. Они либо покупают по той цене, которую Вы им называете, либо не покупают вообще. Впрочем, иногда они могут просить скидку. Но не ошибитесь: на самом деле им нужна не скидка, а знак внимания, уважения, шаг навстречу с Вашей стороны. В таких случаях гораздо лучше скидки может сработать БОНУС – то, что Вы даете Клиенту сверх оговоренного объема контракта без дополнительной оплаты.

У некоторых Клиентов первой разновидности есть интересная особенность: они хотят получить от Вас скидку, но стесняются об этом сказать. Это опасная ситуация в переговорах: вместо того чтобы спросить о скидке прямо, Клиенты начинают задавать непонятно откуда взявшиеся вопросы и выдвигать нелепые возражения. Особенно опасно, когда Клиент пытается напроситься на скидку, доказывая, что Ваше предложение не такое уж хорошее. Он притворяется, будто оно ему не так уж нужно. Или ему не к спеху. Или его не совсем устраивает качество либо сроки поставки. Беда в том, что вначале для Клиента это игра. Так он пытается обосновать скидку: если Ваше предложение не очень хорошее, значит, и запрашивать за него Вы должны меньше. Но по ходу переговоров Клиент убеждает себя в том, что Ваше предложение с изъяном. А если так, он откажется от покупки, и скидка уже не будет иметь значения.

Поэтому для коммерсанта важно вовремя почувствовать, что цель сомнений и колебаний Клиента – напроситься на скидку. Нужно сделать шаг навстречу Клиенту. Затягивать с этим нельзя – дальше будет хуже! Спросите Клиента: «Иван Иванович, правильно ли я понимаю, что Вам еще хотелось бы получить от меня скидку – и мы договоримся?»

Вторая разновидность Клиентов принципиально торгуется всегда и везде. Пока они не выжмут из Вас серьезную скидку, они у Вас ничего не купят. Для них важно не просто купить – важно купить выгодно. А «выгодно» для них означает существенно ниже исходной цены. Причем скидку они обязательно должны выбить из Вас сами. То есть «выгодна» для них такая сделка, при которой они сэкономят на скидке (считай – заработают) существенную сумму благодаря умению торговаться. Когда Вы вступаете в переговоры с такими Клиентами, очень важно иметь запас цены для маневра. Продажа может не состояться только из-за того, что они намерены выжать скидку 15 % или как минимум 10 %, а Вы больше 3 % скинуть не можете. Второе важное правило в переговорах с такими Клиентами: скидку, не выбитую у Вас «с кровью», они и скидкой не считают. Так, переговоры могут сорваться из-за того, что у Вас были полномочия на 10-процентную скидку и Вы сразу ее предложили. Клиент считает, что торговля только началась, и намерен выжать из Вас дополнительно 10–15 % скидки. А у Вас нет полномочий давать скидку более 10 %, Вам не удается договориться с Клиентом – и сделка накрывается медным тазом.

Общее же правило таково: