Аргументация

Аргументация — это высказывание и обсуждение дово-! дов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к | данному решению или позиции¹.

¹ В отечественной литературе прежних времен чаще использовался термин «убеж­дение». Однако его пришлось заменить, по двум причинам: 1) он несколько устарел; 2) он полисемичен, обозначая и процесс аргументации, и твердую приверженность че­ловека определенным идеям, учениям, принципам. Термин «!аргументация» более со­временен и всегда обозначает процесс, способ межличностного взаимодействия, а не личностную характеристику.

Позвольте, князь, я попробую доказать вам противоположный взгляд.

Л. Толстой

В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, не­обходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», — то дальнейшее продолжение аргументации непосредствен­но в этот момент будет воспринято им как принуждение.

В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации. Проблема состоит в том, что аргумен­тация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточ­но мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого зачастую необходима большая предва­рительная работа. Важный момент переключения здесь — концентра­ция не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.