Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе

Прагматическая манипуляция, в отличие от гедонистической, направ­лена отнюдь не на то, чтобы наслаждаться эмоциональной реакцией адресата. Она использует эту реакцию как средство для достижения определенной, при этом скрытой от адресата, цели.

мешкой, то жалобный тон в расчете на человеческое участие партнера и т. д. «(Добрович А., 2001, с, 155).

Настройка может совершаться и с помощью невербальных приемов.

Алгоритм 2 — «Прагматическая манипуляция»

Цель — добиться выигрыша. Средства — настройка, щипок и этюд. Настройка. Щипок или этюд. Регуляция реакции адресата. Получение выигрыша:

□ заставить адресата что-либо принять;
П от чего-либо отказаться;

О дать информацию;

□ получить «лишнюю» информацию;
О попросить совета;

□ последовать совету и т. п.

Рассмотрим все этапы прагматической манипуляции последовательно.