Метод разделения аргументов

Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответ­
ствующий аргумент);

2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от
некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было
так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится
сомнительный аргумент).

Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взве­шивать все аргументы.

3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы...
(далее следует опровержение с помощью метода положительных отве­
тов, перелицовки или развертывания аргументации).

Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние

4.3. Самопродвижение

ет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельства­ми этих реальных дел.

| Самопродвижение — это открытое предъявление свиде-

| тельств своей компетентности и квалификации для того,

чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому

получить преимущества в отборе кандидатов, назначении

на должность и т. п.

Э. Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самолре-зентации (Jones E. Е., 1964; 1990). Эта классификация полностью при­водится в Главе 5, посвященной спорным видам влияния, так как боль­шая часть стратегий относится именно к этому разряду.

| Самопрезентация — управление впечатлением, которое | инициатор производит на целевую персону, с целью под-| держания или усиления своего влияния на нее.

По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, коммен­тировании своей презентации (Jones E. Е., 1990).

Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопре­зентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.