Для бизнеса должны быть верные причины

Почему вы пришли в этот бизнес? Держу пари, причина была неверная. Прекрасный тому пример – рынок проката лимузинов: компании сменяют друг друга, как картинки за окном поезда. Что заставляет человека открывать такую фирму? Хорошо, если в обществе есть потребность в лимузинах. Но, как правило, люди приходят в эту область бизнеса из‑за собственных эгоистичных интересов – просто потому, что им так хочется. Много лет назад со мной было то же самое. У меня складывается впечатление, что лимузинный бизнес появляется из желания выделиться из массы таксистов. На рынке нужна новая фирма по прокату лимузинов? Вы намереваетесь предоставлять более качественную услугу, которая выделит вас из числа конкурентов? Нет. Намерение сугубо эгоистичное: я хочу открыть прокат лимузинов, и я его открою.

Так возникает чрезмерное предложение и низкий спрос – слишком много лимузинов и недостаточно клиентов. Когда предложение превышает спрос, цены должны снижаться; продукт, как по мановению волшебной палочки, становится товаром. Ваше полное пренебрежение потребностями рынка приводит к типизации, и тогда приходится продавать душу покупателю, гонящемуся за дешевизной. Где начинается безрассудство? Люди идут в бизнес, не имея для этого бизнеса подходящей почвы. Открывают свое дело, чтобы «заниматься тем, что им нравится» или «тем, что они умеют».

Один парень, владелец фирмы по чистке ковров, рассказал похожую историю на форуме Fastlane. Вот что он пишет.

Проблема в том, что хоть я и предлагаю невероятно качественную услугу, людям это не очень интересно. Они стараются не чистить ковры как можно дольше. Поэтому моя услуга имеет на самом деле небольшую ценность. Так что я решил, что мне надо пересмотреть свое отношение к бизнесу. К чему мне надо стремиться в моем деле? Что люди сейчас ценят? Думаю, мой бизнес основан на неправильных предпосылках.

Мне его жаль. Почему он занимается чисткой ковров? Была ли в этом потребность? Или ему была нужна работа, и он хотел открыть свое дело? Независимо от причины, его услуга типовая. Владельцы компаний борются за каждого клиента, но с каждого нового клиента они получают все меньше и меньше денег. Если они хотят расти, им приходится снижать цены.

Я ответил, что нельзя изменить предпосылки, раз вы уже этим занимаетесь. Правильные предпосылки держали бы вас подальше от этой области либо указали бы вам на неудовлетворенную потребность. Когда сотни людей открывают свое дело просто потому, что знают, как это делается, или хотят этим заниматься, не учитывая существующие потребности, они попадают в такую ситуацию: ценовые войны ради пригоршни монет. Небольшая потребность (ограниченный спрос) и слишком много поставщиков услуги (предложение). Суть предпосылок, ориентирующихся на потребности: совсем не лезть в эту область или идти в нее с целью решить определенные проблемы, и определиться лучше заранее. Если ваш продукт ни для кого не рыцарь‑спаситель, выдающийся и непохожий на других, он затеряется в толпе аналогов.