Конкурентов надо душить в колыбели

Другой причиной, по которой мне хотелось «производить впечатление большой компании», было стремление избавиться от конкурентов еще до того, как они начали работать. Когда человек (или компания) хочет открыть магазин и составить вам конкуренцию, он сначала изучает ваш бизнес. Смотрит на ваш сайт, интересуется, чем вы занимаетесь и сколько за это берете, и затем решает, хочет ли вкладывать деньги и время в эту сферу деятельности. Большая компания отпугивает неопытных предпринимателей, это я знаю по собственному опыту. «Боооже, разве я могу тягаться с ними в одиночку, у них же 12 сотрудников?» А раз он думает, что не может с вами конкурировать, потому что вы слишком велики и у вас хорошее финансирование, вуаля, вы победили еще до того, как он узнал об этом. Испуганные потенциальные конкуренты либо берутся за дело вполсилы, либо уходят в другую область, где выжить полегче. Так что производите впечатление большой компании, но работайте как маленькая.

Краткое содержание главы: отличия полосы обгона

• Жалобы ценны, потому что они позволяют вам проникнуть в сознание клиента.

• Жалобы на перемены сложно расшифровывать, и часто требуется дополнительная информация, чтобы решить, прислушиваться к ним или нет.

• Жалобы на несоответствие ожиданиям вскрывают текущие проблемы вашего бизнеса или вашей рекламной кампании.

• Жалобы на отсутствие указывают на неудовлетворенные потребности, увеличивают ценность вашего продукта или услуги и открывают новые возможности увеличения дохода.

• Хорошее обслуживание сводится к тому, чтобы превзойти ожидания вашего клиента.

• Плохое обслуживание открывает возможности полосы обгона.

• Довольные клиенты могут стать вашим кадровым резервом, который будет продвигать ваш бизнес бесплатно.

• Удовлетворить ожидания клиента важно, потому что тогда он приходит к вам снова и приводит за собой новых клиентов.

• Ваши клиенты и их удовлетворенность – это ключ ко всему, чего вы желаете сами.

• Если вы производите впечатление большой компании, но работаете как маленькая, вы превосходите ожидания клиентов.

• Если вы производите впечатление большой компании, вы можете распугать потенциальных конкурентов.

Глава 41. Место угонщика на обочине!

Люди, определенно, самый ценный актив организации. Нет никакой разницы, производите вы машины или косметику. Компания хороша лишь настолько, насколько хороши ее работники.

Мэри Кэй Эш

Извините, ваш дворецкий – жулик

Ваш бизнес – это ваша крепость. Если вы пускаете в крепость мошенников, ждите проблем. Возвращаясь к нашему сравнению с шахматами, ладья символизирует людей, которых вы берет с собой в путешествие по полосе обгона. Это работники, партнеры, инвесторы и консультанты.

Деловое супружество: партнеры

Деловое партнерство это все равно, что брак. Либо все просто сказочно, либо заканчивается скандальным разводом.

Три года назад Джим и Майк пили вместе пиво в баре, и тогда‑то и родилась легендарная идея, которая подтолкнула их начать совместный бизнес. Единственной предпосылкой для совместной работы был энтузиазм. Они договорились делить прибыль 50 на 50 и рьяно принялись за дело. Майк привел первого клиента, Джим второго. Через несколько месяцев их клиентская база уже состояла из 28 имен, вполне достаточно, чтобы доход позволил обоим уйти с основной работы.

Через два года Джим стал проводить на работе меньше времени, и качество его работы ухудшилось. Не то чтобы Майк поминутно следил, чем был занят Джим, но он начал замечать то, что касалось непосредственно его. На каждых четырех клиентов, которых Майк приводил в компанию, приходилось по одному клиенту Джима, да и то в лучшем случае. Позже он узнал, что Джим как раз читал книгу, в которой говорилось, что работать надо по 4 часа в неделю. Хуже всего было то, что Джим не работал со своими клиентами должным образом, и Майку пришлось затыкать и эту дыру; зато Джим каждую пятницу приходил получить свои 50 % прибыли, пунктуальный, как швейцарский брегет.

Когда Майк обратил на это внимание Джима, Джим занял оборонительную позицию, и напряжение возросло еще больше. Это противостояние только снизило производительность Джима, так что иногда новые клиенты не появлялись у него месяцами. Майк решил расторгнуть партнерство, но Джим был против. А с чего бы ему соглашаться? Он получал свои 50 % прибыли за счет усилий Майка. В конце концов Майку пришлось нанять адвоката и решать вопрос в суде. Несколько лет спустя партнерство закончилось, а вместе с ним и дружба Майка и Джима.

Партнерство – это супружество. И когда первая влюбленность пройдет и страсти поутихнут, на первый план выходят характер, взаимопомощь и другие качества. На заре своей предпринимательской деятельности я много раз организовывал партнерство, и каждый раз все заканчивалось крахом. Мои компаньоны не были плохими людьми, но наша трудовая этика, ценности и точки зрения были несовместимы. Я помню, один из них работал пять дней в неделю и активно участвовал в местных спортивных мероприятиях; бизнес был для него на четвертом или пятом месте. Другой партнер занимался четырьмя разными проектами. Я остался один на один со своим бизнесом, для меня он был на первом месте. Вы чувствует разницу?

Поищите на форуме Fastlane ветку «партнерство», и вы найдете море жалоб. Один из партнеров хочет расширяться, другой – усиливать бренд. Один хочет рекламировать, другой развивать. Один жаждет дорогих машин и денег, а в офис приходит поздно, зато уходит рано. Партнерство как супружество – в половине случаев обречено на провал, просто потому что вы несовместимы.

Говорят, следует искать компаньона с навыками, которые дополняют твои собственные. Я разбираюсь в маркетинге – мой партнер должен быть технарем. Вам легко даются продажи и общение с людьми – ваш партнер должен иметь аналитический склад ума. Хотя найти партнера – большое дело, это все равно, что сочетаться браком с первым встречным, только потому, что он выглядит как Брэд Питт, а у нее большие буфера. Есть много других личностных характеристик, от которых зависит, будет ли ваше сотрудничество удачным.

Подумайте.

• У вас одинаковая трудовая этика? Поедет ли ваш партнер кататься на коньках, если вы в это время трудитесь до глубокой ночи?

• Совпадают ли ваши точки зрения? Или вы будете спорить и доказывать, кто из вас прав?

• Вы хотите развиваться медленно, а ваш партнер хочет завладеть миром, и побыстрее?

• Вы хотите продавать франшизы, а вашему партнеру достаточно одной точки, которая приносит прибыль?

• Вы доверите этому человеку свою жизнь?

• У вас одинаковый тип личности?

Причины, которые толкают людей к партнерству, могут быть весьма незавидными. Часто предприниматели открывают свое дело, основываясь на ложных предпосылках (не на потребности рынка), те же ложные установки толкают их к партнерству: разделение. Партнеры не ищут содействия, им не нужен единомышленник. Они хотят, чтобы кто‑то разделил их риски, траты и нагрузки. Зачастую каждый из партнеров ждет, что другой будет тянуть лямку, а когда один тянет больше другого, возникает обида.

Партнерство может быть удачным, как и брак. Просто убедитесь сначала, что знаете, с кем связываетесь. Двухнедельной эйфории после третьего свидания с однокурсницей не всегда достаточно, чтобы убедиться, подходите ли вы друг другу. А вы бы женились на девушке, с которой встречаетесь всего две недели?

Б&Ю спешат на помощь

Много раз случалось так, что после устных переговоров с инвесторами ко мне на стол попадал 90‑страничный договор, который составил не кто‑нибудь, а юристы, но в нем я видел совсем не то, о чем я до этого договаривался. Мы же обсуждали списание амортизации в размере 10 % на пять лет, почему написано 5 % на десять лет? Кто раскроет хитрую уловку, скрытую в море юридического жаргона? Не я. Мой юрист.

А как насчет случайно забытой строки, где указаны производственные расходы, ведь это может стоить вам тысяч долларов штрафа? Кто знает, что система интерактивного голосового ответа за 38000 долларов является амортизируемым активом, а не просто дорогущей телефонной системой? Бухгалтер.

Если бы у меня не было хорошей команды Б & Ю – бухгалтера и юриста – я был бы беднее. Да, их нелегко найти, они как партнеры, с которыми подписываешь контракт – у этих людей тоже есть ключи от вашего замка.

Не допустите моей глупой ошибки. Я помню своего первого бухгалтера – я тогда был еще совсем «зеленый». Я нашел ее через «Желтые страницы» – никаких рекомендаций, просто ткнул пальцем наудачу. Потом я быстро понял, что она вовсе не думает о планировании налоговых выплат. Ни одного вопроса о деятельности фирмы и о том, что меня волнует. Скорее бы заполнить бланки, и работа сделана. Большинство других ее клиентов, кстати, катили себе по правому ряду – развлекались со справками о доходах и накопительными пенсионными счетами. Отличный выбор, Эм‑Джей. Мне нужен был кто‑то, кто бы разделял философию бизнеса полосы обгона, и я задался целью найти такого человека. Я провел собеседования и проверил рекомендации полдюжины кандидатов и наконец нашел одного, чьими клиентами были преимущественно владельцы компаний.

Будьте осторожнее с теми, кому вы доверяете ключи от своей крепости, они могут привести вас к финансовому краху. Вспомните Николаса Кейджа; его менеджер практически привел его на край финансовой пропасти. Встречайтесь с кандидатами лично и проверяйте. Просите рекомендации от успешных, состоявшихся предпринимателей. Относитесь к вашим Б&Ю как к партнерам, ведь у них есть свободный доступ в ваш замок, а имея ключи, легко сжечь чужой дом.

Вам к пиву бензопила не нужна?

Когда вы слепо доверяете другим что‑то – бизнес, финансовые вложения, безопасность, – вас легко одурачить. Не знаю, помните ли вы одну старую рекламу пива: пара едет по темной проселочной дороге и видит человека с ящиком пива и бензопилой, который голосует на обочине. Водитель хочет его подвезти, потому что видит кое‑что, чего ему бы хотелось – пиво – но не замечает бензопилы. Слепо доверять значит подбирать попутчика на темной безлюдной дороге в надежде полакомиться его пивом, но при этом закрывать глаза на орудие смерти, которое он прячет за спиной.

Ваше доверие – это актив, который другие должны заслужить. Пусть дела говорят громче, чем слова. Когда вы позволяете пышным фразам затуманить ваш разум, вы уязвимы. Когда вы берете попутчиков и глотаете слюнки, поглядывая на ящик с пивом, вы можете не заметить бензопилу у них в руках.

В числе худших моих сотрудников за все время работы была одна патологическая лгунья, которая меня обокрала. Зачем только я ее нанял? Она зачаровала меня словами. На собеседовании она сказала, что религиозна и поет в церковном хоре. Так как я не спросил ничего о ее религиозных взглядах, она решила, что я не сомневаюсь в честности христианина. И она была права, она действительно меня разоружила. Я нанял ее, не проверяя, и несколько лет ушло на то, чтобы правда открылась.