Удешевления покупки

Подобные идеи вполне могут подойти магазинам, торгующим крупногабаритными товарами. Именно из

этих идей родился мебельный гигант розницы — шведский IKEA. В IKEA концепция самообслуживания доведена до совершенства — товар продается разобранным на элементы, которые затем, следуя схеме, покупатель самостоятельно собирает, словно детский конструктор. Отсюда и максимальная дешевизна.

Идея привлекательна, но с трудом повторяема. Мы упоминаем о ней здесь как о примере действа, которое может привлечь внимание, стать интересным для покупателя, вовлечь его в процесс торговли, но не становится финансовой самоцелью.

К примеру, мы можем без всяких условий предоставить нашим клиентам скидку 10%. Но это малоинтересно. Мы можем поступить и по-другому: сделать скидку дифференцированной и во всеуслышание объявить: если покупатель сам упаковывает товар, или сам приносит его со склада, или сам (хотя и следуя четким инструкциям) оформляет гарантию, то за каждое такое самостоятельное действие получит скидку в размере, допустим, 2%. Максимальное число самостоятельных действий — пять. Таким образом, покупатель все равно при небольших усилиях добьется скидки размером в 10%, зато количество адреналина и чувство азарта в процессе «зарабатывания» этих процентов явно зашкалят.

Покупатель наверняка начнет хитрить, пенсионеры станут приводить с собой молодых соседей, способных вынести товар со склада, а слесарь затащит в торговый зал одноклассника-инженера, который в состоянии самостоятельно заполнить гарантийный талон. Удачливые ловкачи начнут наперебой хвастаться соседям и друзьям, как просто обвести вокруг пальца работников торговли. И все покупатели будут при этом радоваться, как ловко они сумели обойти политику магазина, добившись максимальной скидки. Это замечательное позитивное чувство преодоленного барьера сменит легкое унижение от обычной скидки — мол, для нас, малоимущих, сделали послабление. Как вы думаете, выиграет ли от такого ажиотажа магазин? Да, кстати, заодно и грузчики в отпуске побывают.

Подобного рода идеи уже носятся в воздухе. К примеру, в тульской сети магазинов «ТехноСити» покупатели очень внимательно знакомятся с поверхностью приобретаемых бытовых приборов, потому что за маленькую царапину положена большая скидка. При этом покупателей предупреждают, что «количество царапин ограничено», однако скидка все же возникает при участии клиента. Оказался внимателен — выиграл в цене.