Не выказывать слишком сильного желания

Это, возможно, один из наиболее важных пунктов во всей книге. Помните Херба Коэна, выдающегося предпринимателя? Я хочу снова привести его цитату (см. главу 5 «Как заставить зарплату расти»).

«Вы должны желать, действительно желать… но не та-а-ак же сильно».

Будь то продавец, предлагающий автомобиль так сильно, что готов стать перед вами на колени, или потенциальный партнер, который посылает по двадцать три сообщения в день, когда кто-то желает слишком сильно, это вызывает противоположную реакцию.

Херб Коэн развивает свою мысль, говоря о том, что лучший способ заключить хорошую сделку — обозначить для другой стороны позицию «Я проживу и без этой сделки».

Декларируйте себя ценным, демонстрируйте уверенность и самоуважение. Желайте, но не та-а-ак уж сильно. Как говорит Джеймс Ллойд, автор аудиокниги «Секреты убедительности»: «Люди, которые знают, что с ними ничего не случится в случае отказа, вероятнее всего, отказа не получат».

Вернемся к Тамаре. Она пыталась склонить «своего парня» пригласить ее куда-нибудь, а он в основном ее игнорировал. Тем не менее они все еще поддерживали странные отношения в Сети. Неужели все сведется к переписке и никаких действий? Она «завела часы», просто послав ему СМС: «На следующей неделе я собираюсь на месяц в Лос-Анджелес. Так что поторопись и лучше пригласи меня куда-нибудь, иначе упустишь свой шанс». Как только она так сделала, парень осознал, что рискует потерять шанс. И тут же пригласил ее.

Пит всячески старался убедить своего товарища поехать с ним в отпуск на Ибицу. Друг хотел поехать, но не мог решиться. В конце концов Пит попросил еще нескольких друзей поехать с ним (ему действительно хотелось в отпуск!). Остальные друзья ездили туда за год до этого и прекрасно провели время, потому сказали «да». Питер, сам того не подозревая, привел в действие технику «общего вагона», поскольку Джон, услышав, что остальные едут, закипел. Эта информация подогрела его интерес. Он поговорил с друзьями, те полностью подтвердили, насколько здорово провели время в прошлом году. Сработала техника «общего вагона» в сочетании с «характеристиками». Этого оказалось достаточно, чтобы Джон тоже купил билеты.

А как насчет Алекса, продавца, которого преследует неудача? Ну, думаю, он немногое смог изменить. Всего лишь стал несколько сдержаннее. Выработал чувство перспективы и взглянул на все немного веселее. Он желал, но не та-а-ак сильно. Он знал, так или иначе, «все будет нормально». И соответственно, клиенты изменили к нему отношение в лучшую сторону. Иногда это способствовало продажам, иногда — нет, но в целом такое отношение оставляло намного более радостное ощущение.